Gewinnwahrscheinlichkeit: Vorhersage, welche Deals am ehesten gewinnen werden

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Die Gewinnwahrscheinlichkeit ist ein Prozentfeld bei jedem Deal, das angibt, wie wahrscheinlich es ist, dass dieser Deal gewonnen wird. Auf diese Weise können Sie und Ihr Vertriebsteam den Deals Priorität einräumen, so dass Sie Ihre Zeit und Ihre Bemühungen auf die Deals konzentrieren können, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.

So funktioniert die Gewinnwahrscheinlichkeit

Für jeden einzelnen Deal mit dem Status "Offen" wird die Gewinnwahrscheinlichkeit in Prozent im Feld "Dealinfo" angezeigt:

Win_probability_percentage.png

Bei Deals mit dem Status "Gewonnen" oder "Entgangen" wird keine Gewinnwahrscheinlichkeit im Feld "Gewinnwahrscheinlichkeit" berechnet. Stattdessen wird in diesem Feld "Noch nicht berechnet" angezeigt.

Dieser Prozentsatz wird anhand von Faktoren berechnet, die mit den als "Gewonnen" markierten Deals in einer Pipeline korrelieren. Jeder Satz von Faktoren ist spezifisch und einzigartig für jede Pipeline; jede Pipeline hat ihren eigenen Satz von Faktoren. Diese Faktoren können von der Anzahl der erstellten Aufgaben über die Frage, ob ein Deal eine bestimmte Phase in Ihrer Pipeline erreicht hat, bis hin zur E-Mail-Domäne eines Kontakts reichen.

Damit unser System den Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit für ein offenes Deal genau berechnen kann, müssen Sie bereits über die folgenden Datenanforderungen verfügen:

Wenn Sie in einer Pipeline nicht 100-150 Deals korrekt als "Gewonnen" markiert haben, sehen Sie die Meldung "Noch nicht berechnet" anstelle eines Prozentwerts für die Gewinnwahrscheinlichkeit.

Außerdem ist es nicht hilfreich, mehrere alte Deals gleichzeitig auf "Gewonnen" oder "Entgangen" zu aktualisieren, um genaue Gewinnwahrscheinlichkeiten zu berechnen. Diese Werte basieren auf dem Zeitpunkt, zu dem ein Deal eröffnet wurde, und dem Zeitpunkt, zu dem es als "Gewonnen" oder "Entgangen" markiert wurde. Der gleichzeitige Abschluss mehrerer vergangener Deals führt zu ungenauen Gewinnwahrscheinlichkeitsdaten.

Wenn der Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit für einen Deal zwischen 6% und 94% liegt, zeigen wir den genauen Wert im Feld "Deal Info" an.

Ein Gewinnwahrscheinlichkeitswert, der kleiner oder gleich 5% ist wird als "Kleiner als 5%" angezeigt:

Ein Gewinnwahrscheinlichkeitswert, der größer oder gleich 95 % ist, wird als "Größer als 95 %" angezeigt:

Je mehr Deals in Ihrer Pipeline als "Gewonnen" oder "Entgangen" markiert sind, desto mehr Daten stehen uns zur Verfügung, um den Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit für jeden Deal genau zu berechnen.

Diese Werte werden alle sechs (6) Stunden berechnet, unmittelbar nachdem Sie eine Gewinnwahrscheinlichkeitseinstellung aktualisiert haben.

Hinweis:

  • Deals, die als "Gewonnen" oder "Entgangen" markiert sind, haben keinen Einfluss mehr auf die Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit für diese Pipeline und haben den Wert "Noch nicht berechnet"
  • Deals, die als "Gewonnen" oder "Entgangen" markiert und dann wieder geöffnet werden, werden nicht mehr in die Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit für diese Pipeline einbezogen. Sie können jedoch weiterhin einen Wert für die Gewinnwahrscheinlichkeit anzeigen
  • Deals, die in eine andere Pipeline verschoben werden, sind aus Sicht der Datenerfassung unbrauchbar. Sie können ein Deal in eine beliebige Pipeline verschieben, die dann einen Wert für die Gewinnwahrscheinlichkeit anzeigt, der auf den Kriterien der neuen Pipeline basiert. Dieser Wert kann jedoch ungenau sein, und das System lernt aus dem, was innerhalb dieses Deals geschieht
  • Es wird empfohlen, einen neuen Deal zu erstellen, anstatt Deals, die als "Gewonnen" oder "Entgangen" markiert sind, erneut zu öffnen. Ein abgeschlossener Deal, der wieder geöffnet wird, kann einen Wert für die Gewinnwahrscheinlichkeit anzeigen. Dieser wird jedoch nicht mehr bei der Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit berücksichtigt.

So greifen Sie auf die Einstellungen für die Gewinnwahrscheinlichkeit zu

Jede Pipeline in Ihrem Konto verfügt über Konfigurationseinstellungen für die Gewinnwahrscheinlichkeit. Standardmäßig sind diese Einstellungen aktiviert. Sie können diese Einstellungen nach eigenem Ermessen geringfügig anpassen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass alle Änderungen, die Sie an diesen Einstellungen vornehmen, die Berechnungen der Gewinnwahrscheinlichkeit beeinflussen.

Um auf die Gewinnwahrscheinlichkeitseinstellungen für Ihre Pipeline(s) zuzugreifen, cklicken Sie auf "Deals" > "Deal-Einstellungen" im linken Menü.

Das Feld "Gewinnwahrscheinlichkeit" wird unten auf der Seite angezeigt.

win_probability_box.jpeg

Jede Registerkarte in diesem Feld ist eine Pipeline in Ihrem Konto, und sie haben ihre eigenen Konfigurationseinstellungen. Auch diese Konfigurationsoptionen berechnen den Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit für Deals in einzelnen Pipelines.

Startdatum der Daten: Einstellungen zur Gewinnwahrscheinlichkeit

Das "Datenstartdatum" ist die erste Konfigurationseinstellung, die für jede Pipeline aufgeführt wird. Dies ist das Datum, an dem wir beginnen, Dealspezifische Daten von Ihrem Konto zu sammeln.

Anhand der ab diesem Datum gesammelten Informationen werden die Gewinnwahrscheinlichkeiten für Deals in der jeweiligen Pipeline berechnet. Alle Deal-Daten, die vor diesem Datum liegen, werden bei diesen Berechnungen nicht berücksichtigt.

Der Standardwert für dieses Feld ist das Datum, an dem die Pipeline erstellt wurde. Sie können dieses Datum jedoch ändern, indem Sie in das Datumsfeld klicken und ein neues Datum im Kalender auswählen:

Data_start_date.gif

Klicken Sie auf "Zurücksetzen", um das Datum auf das Erstellungsdatum Ihrer Pipeline zurückzusetzen.

Reset_to_default_option.png

Im Kalender können Sie nur so weit zurückgehen, wie die Pipeline erstellt wurde.

Hinweis: Nach der Änderung des "Datenstartdatums" kann es bis zu 30 Minuten dauern, bis neue Berechnungen durchgeführt werden.

Länge der Verkaufszyklen: Einstellungen zur Gewinnwahrscheinlichkeit

Die Länge des Verkaufszyklus ist die längste Zeit, die Sie und Ihr Team benötigen, um Deals als "gewonnen" oder "entgangen" zu markieren. Wir verwenden diese Informationen, um Ihren Verkaufszyklus besser zu verstehen, so dass wir genaue Werte für die Gewinnwahrscheinlichkeit Ihrer Deals berechnen können.

Die Standardzeitspanne ist auf 20 Tage festgelegt. Sie können dies jedoch in einen beliebigen Zeitraum ändern, der besser zu Ihrem Verkaufszyklus passt.

Um die Zeitspanne zu aktualisieren, geben Sie eine neue Zahl ein und wählen Sie Tage, Wochen, Monate oder Jahre aus der Drop-down-Liste:

sales_length_cycle.png

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie hier eintragen sollen, beraten Sie sich mit Ihrem Verkaufsteam und geben Sie eine ehrliche Schätzung der Zeit ab, die Sie benötigen, um einen Deal als "Gewonnen" oder "Entgangen" zu kennzeichnen

Es können wertvolle Daten wiederhergestellt werden, wenn die Länge des Verkaufszyklus zu kurz ist.

Offene Deals, die länger als der Wert des Verkaufszyklus dauern, werden als "Entgangen" betrachtet, wenn sie in den Berechnungen der Gewinnwahrscheinlichkeit verwendet werden, selbst wenn sie im CRM nicht als "Entgangen" markiert sind.

Diese Deals werden durch diese Funktion NICHT als "entgangen" markiert.

Hinweis: Nach der Aktualisierung der Länge des Verkaufszyklus kann es zu einer 30-minütigen Verzögerung kommen, bevor neue Berechnungen durchgeführt werden.

Gewinnwahrscheinlichkeits-Faktoren: Einstellungen zur Gewinnwahrscheinlichkeit

Die Gewinnwahrscheinlichkeitsfaktoren sind eine zusammengestellte Liste von Elementen, die zur Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit für Deals in einer bestimmten Pipeline verwendet werden. Es gibt zwar über 100 Faktoren, die zur Berechnung dieses Prozentsatzes herangezogen werden, aber es werden nur 20 der wichtigsten Faktoren angezeigt, da diese die Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit am meisten beeinflussen.

Win_probability_factors.png

Hinweis: Die Gewinnwahrscheinlichkeitsfaktoren können von Pipeline zu Pipeline variieren. Darüber hinaus können sich diese Faktoren im Laufe der Zeit ändern, wenn die Funktion mehr über Ihre Verkaufsprozesse erfährt.

In der Standardeinstellung sind diese Faktoren auf "Ein" gestellt. Wenn Sie jedoch wissen, dass der Faktor für Ihr Unternehmen irrelevant ist, können Sie diese schnell deaktivieren. Klicken Sie dazu auf auf die Umschaltfläche Ein, um sie auf Aus zu stellen.

Hinweis: Sobald ein Faktor deaktiviert ist, wird er nicht mehr zur Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit für Deals in dieser Pipeline verwendet. Darüber hinaus kann es bis zu einer Stunde Verzögerung geben, bevor diese Bedingung in den Berechnungen verwendet wird.

Segmente mit Gewinnwahrscheinlichkeitswerten erstellen

Die Gewinnwahrscheinlichkeit kann in Segmentbedingungen verwendet werden. Sie können diese Funktion verwenden, um Deals mit einem bestimmten Gewinnwahrscheinlichkeitswert oder Gewinnwahrscheinlichkeitswert in einen bestimmten Bereich zu finden.

Gehen Sie im Segment Builder zu Deal Details > Hat Deal mit Gewinnwahrscheinlichkeit, und verwenden Sie die Drop-downs, um das gewünschte Segment zu definieren.

Sie können nach den folgenden Operatoren segmentieren:

  • Ist
  • Ist nicht
  • Größer als
  • Größer als oder gleich
  • Weniger als
  • Weniger als oder gleich

So können Sie gezielte Segmente auf der Grundlage bestimmter Parameter der Gewinnwahrscheinlichkeit erstellen.

Nächste Schritte

Erfahren Sie, wie Sie Lead-Scoring mit Gewinnwahrscheinlichkeit nutzen können.

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