Gewinnwahrscheinlichkeit: Vorhersagen, welche Deals am wahrscheinlichsten gewinnen werden

Die Gewinnwahrscheinlichkeit ist auf den folgenden Plänen verfügbar:

  • Professionell
  • Enterprise

Gewinnwahrscheinlichkeit ist ein Prozentfeld bei jedem Deal, der angibt, wie wahrscheinlich es ist, dass der Deal gewonnen wird. Auf diese Weise können Sie und Ihr Verkaufsteam die Deals nach Prioritäten ordnen, so dass Sie Ihre Zeit und Ihre Bemühungen auf die für Ihr Unternehmen wichtigsten Punkte konzentrieren können.

In diesem Artikel behandeln wir'll:

Wie Gewinnwahrscheinlichkeit funktioniert
Wie man auf die Win-Wahrscheinlichkeitseinstellungen zugreift
D
ata Startdatum - Gewinnwahrscheinlichkeits-Konfigurationseinstellungen
A
verage Sales Cycle - Gewinnwahrscheinlichkeits-Konfigurationseinstellungen
Gewinnwahrscheinlichkeitsfaktoren - Gewinnwahrscheinlichkeits-Konfigurationseinstellungen

Erstellen von Segmenten unter Verwendung von Win-Wahrscheinlichkeitswerten

Wie Gewinnwahrscheinlichkeit funktioniert

Jeder einzelne Deal mit dem Status "Offen" zeigt den Prozentsatz der Gewinnwahrscheinlichkeit im Feld "Dealinfo" an:

Gewinn-Wahrscheinlichkeit

Für Deals mit dem Status "Gewonnen" oder "Verloren" wird keine Gewinnwahrscheinlichkeitsberechnung im Feld "Gewinnwahrscheinlichkeit" durchgeführt. Stattdessen steht in diesem Feld "Noch nicht berechnet".

Dieser Prozentsatz wird anhand von Faktoren berechnet, die mit den als "gewonnen" gekennzeichneten Deals in einer Pipeline korrelieren. Jeder Satz von Faktoren ist spezifisch und einzigartig für jede Pipeline; jede Pipeline wird ihren eigenen Satz von Faktoren haben. Diese Faktoren können von der Anzahl der erstellten Aufgaben über die Frage, ob ein Deal in eine bestimmte Phase Ihrer Pipeline eingetreten ist oder nicht, bis hin zur E-Mail-Domäne eines Kontakts reichen.

Damit unser System den Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit für einen offenen Deal genau berechnen kann, müssen Sie bereits die folgenden Datenanforderungen erfüllt haben:

Wenn Sie in einer Pipeline 100-150 Deals nicht korrekt als "Gewonnen" markiert haben, sehen Sie eine Meldung "Noch nicht berechnet" anstelle eines Prozentwertes für die Gewinnwahrscheinlichkeit.

Darüber hinaus hilft die gleichzeitige Aktualisierung mehrerer alter Deals auf "Gewonnen" oder "Verloren" nicht bei der Berechnung genauer Gewinnwahrscheinlichkeitswerte. Diese Werte basieren auf dem Zeitpunkt, zu dem ein Deal eröffnet wurde, und darauf, wann er entweder als "Gewonnen" oder "Verloren" markiert wurde. Der gleichzeitige Abschluss mehrerer früherer Deals führt zu ungenauen Gewinnwahrscheinlichkeitsdaten.

Wenn der Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit für einen Deal zwischen 6% und 94% liegt, zeigen wir den genauen Wert im Feld "Deal Info" an.

Ein Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit, der kleiner oder gleich 5% ist, wird als "Weniger als 5%" angezeigt.

Ein Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit, der größer oder gleich 95% ist, wird als "Größer als 95%" angezeigt.

Je mehr Deals in Ihrer Pipeline als "Gewonnen" oder "Verloren" gekennzeichnet sind, desto mehr Daten stehen uns zur Verfügung, um den Wert der Gewinnwahrscheinlichkeit für jeden Deal genau zu berechnen.

Diese Werte werden alle sechs (6) Stunden und unmittelbar nach der Aktualisierung einer Gewinnwahrscheinlichkeitseinstellung berechnet.

Dinge zu beachten: 

  • Deals, die als "Gewonnen" oder "Verloren" markiert sind, haben keinen Einfluss mehr auf die Gewinnwahrscheinlichkeitsberechnungen für diese Pipeline und haben einen Gewinnwahrscheinlichkeitswert von "Noch nicht berechnet". 
  • Deals, die als "Gewonnen" oder "Verloren" markiert und dann wieder geöffnet werden, informieren die Gewinnwahrscheinlichkeitsberechnungen für diese Pipeline nicht mehr. Sie können jedoch immer noch einen Wert für die Gewinnwahrscheinlichkeit anzeigen.
  • Deals, die in eine andere Pipeline verschoben werden, machen diese aus Sicht der Datenerfassung unbrauchbar. Sie können einen Deal in jede beliebige Pipeline verschieben, und es kann ein Wert für die Gewinnwahrscheinlichkeit angezeigt werden, der auf den Kriterien der neuen Pipeline basiert. Dieser Wert kann jedoch ungenau sein, und das System wird aus dem, was innerhalb dieses Deals geschieht, nichts mehr lernen.
  • Es wird empfohlen, einen neuen Deal zu schaffen, anstatt Deals, die als "Gewonnen" oder "Verloren" gekennzeichnet sind, wieder zu eröffnen. Ein geschlossener Deal, der wieder geöffnet wird, kann einen Wert für die Gewinnwahrscheinlichkeit anzeigen, informiert jedoch nicht mehr über die Berechnungen der Gewinnwahrscheinlichkeit.

Wie man auf die Win-Wahrscheinlichkeitseinstellungen zugreift

Jede Pipeline in Ihrem Konto hat ihre eigenen Konfigurationseinstellungen für die Gewinnwahrscheinlichkeit. Standardmäßig sind diese Einstellungen eingeschaltet. Sie können an diesen Einstellungen nach Belieben kleinere Anpassungen vornehmen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass alle Änderungen, die Sie an diesen Einstellungen vornehmen wird Auswirkungen Win-Wahrscheinlichkeitsberechnungen.

So greifen Sie auf die Gewinnwahrscheinlichkeitseinstellungen für Ihre Pipeline(s) zu:

1. Klicken Sie auf "Einstellungen" (Zahnradsymbol). 

2. Auf der linken Seite des Bildschirms öffnet sich ein Unternavigationsmenü. Klicken Sie auf die Option "Deals" Option.

Das Feld "Gewinnwahrscheinlichkeit" wird unten auf der Seite Einstellungen > Deals angezeigt:

Jede Registerkarte in diesem Feld ist eine Pipeline in Ihrem Konto, und sie haben ihre eigenen Konfigurationseinstellungen. Auch diese Konfigurationsoptionen werden zur Berechnung des Win-Wahrscheinlichkeitswertes für Deals in einzelnen Pipelines verwendet.

Startdatum der Daten: Gewinnwahrscheinlichkeits-Einstellungen

Das "Datenstartdatum" ist die erste Konfigurationseinstellung, die für jede Pipeline aufgeführt wird. Ab diesem Datum starten wir mit der Erfassung dealspezifischer Daten von Ihrem Konto

Die von diesem Datum an gesammelten Informationen werden zur Berechnung von Win-Wahrscheinlichkeitswerten für Deals in dieser spezifischen Pipeline verwendet. Alle Deal-Daten von vor diesem Datum werden in diesen Berechnungen nicht verwendet.

Der Standardwert für dieses Feld ist das Datum, an dem die Pipeline angelegt wurde. Sie können dieses Datum jedoch ändern, indem Sie in das Datumsfeld klicken und ein neues Datum im Kalender auswählen:

Um das Datum auf das Erstellungsdatum Ihrer Pipeline zurückzusetzen, klicken Sie auf "Auf Standard zurücksetzen".

Der Kalender erlaubt Ihnen nur, so früh zurückzugehen, wie die Pipeline erstellt wurde.

Anmerkung: Nach der Änderung des Datenstartdatums kann es zu einer Verzögerung von bis zu 30 Minuten kommen, bevor neue Berechnungen durchgeführt werden.

Länge des Verkaufszyklus: Gewinnwahrscheinlichkeits-Einstellungen

Die Länge des Verkaufszyklus ist die längste Zeit, die Sie und Ihr Team benötigen, um Geschäfte als "Gewonnen" oder "Verloren" zu kennzeichnen. Wir verwenden diese Informationen, um Ihren Verkaufszyklus nach Pipeline besser zu verstehen, so dass wir für Ihre Deals am besten genaue Win-Wahrscheinlichkeitswerte berechnen können.

Der Standardzeitraum ist auf 20 Tage festgelegt. Sie können dies jedoch auf eine beliebige Zeitspanne ändern, die besser zu Ihrem Verkaufszyklus passt. 

Um die Zeitspanne zu aktualisieren, geben Sie eine neue Zahl ein, und wählen Sie Tage, Wochen, Monate oder Jahre aus der Dropdown-Liste aus:

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie hier eintragen sollen, wenden Sie sich an Ihr Verkaufsteam und geben Sie eine ehrliche Schätzung für die längste Zeit an, die es dauert, einen Deal als "Gewonnen" oder "Verloren" zu kennzeichnen. 

Sie können wertvolle Daten verlieren, wenn die Länge des Verkaufszyklus zu kurz ist.

Offene Deals, die länger als der Wert des Verkaufszyklus dauern, werden berücksichtigt "Lost" wenn sie in Gewinnwahrscheinlichkeits- Berechnungen verwendet werden, auch wenn sie im CRM nicht als "Lost" markiert sind.

Diese Deals werden durch diese Funktion NICHT als "Verloren" markiert.

Anmerkung: Nach der Aktualisierung der Länge des Verkaufszyklus kann es zu einer 30-minütigen Verzögerung kommen, bevor neue Berechnungen durchgeführt werden.

Gewinnwahrscheinlichkeitsfaktoren: Gewinnwahrscheinlichkeits-Einstellungen

Die Faktoren für die Gewinnwahrscheinlichkeit ist eine kuratierte Liste von Elementen, die zur Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit für Deals in einer bestimmten Pipeline verwendet werden. Es gibt zwar über 100 Faktoren, die zur Berechnung dieses Prozentsatzes verwendet werden, aber nur 20 der relevantesten werden angezeigt—dies sind die Faktoren, die die Berechnungen der Gewinnwahrscheinlichkeit am stärksten beeinflussen. 

Anmerkung: Die Gewinnwahrscheinlichkeitsfaktoren können von Pipeline zu Pipeline variieren. Darüber hinaus können sich diese Faktoren im Laufe der Zeit ändern, wenn die Funktion mehr über Ihre Verkaufsprozesse erfährt. 

Standardmäßig sind diese Faktoren auf "Ein" gestellt. Wenn Sie jedoch wissen, dass der Faktor für Ihr Unternehmen nicht relevant ist, können Sie ihn leicht "ausschalten".  Um dies zu tun, click das "On" schalten Sie um, um es in "Off." zu ändern.

Anmerkung: Sobald ein Faktor deaktiviert ist, wird er nicht mehr zur Berechnung der Gewinnwahrscheinlichkeit für Deals in dieser Pipeline verwendet. Darüber hinaus kann es bis zu einer Stunde Verzögerung geben, bevor diese Bedingung in Berechnungen verwendet wird.

Erstellen von Segmenten unter Verwendung von Win-Wahrscheinlichkeitswerten

Die Gewinnwahrscheinlichkeit kann in Segmentbedingungen verwendet werden. Damit können Sie Deals ausfindig machen, die einen bestimmten Wert für die Gewinnwahrscheinlichkeit haben oder deren Gewinnwahrscheinlichkeit in einen bestimmten Bereich fällt.

Gehen Sie vom Segment Builder aus zu Deal Details > Hat Deal mit Gewinnwahrscheinlichkeit und verwenden Sie die Dropdowns, um Ihr gewünschtes Segment zu definieren.

Sie können nach den folgenden Operatoren segmentieren:

  • Ist
  • Ist nicht
  • Größer als
  • Größer oder gleich
  • Weniger als
  • Weniger als oder gleich

Dadurch können Sie gezielte Segmente auf der Grundlage sehr spezifischer Parameter der Gewinnwahrscheinlichkeit erstellen.

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