La probabilidad de ganar es un campo de porcentaje en cada oportunidad de venta que significa la probabilidad de que se gane ese oportunidad de venta. Esto le permite a usted y a su equipo de sales priorizar las oportunidades de sales para que pueda enfocar su tiempo y esfuerzos en aquellos que más importan para su negocio.
Cómo funciona la probabilidad de ganar
Cada oportunidad de venta individual con un estado "Abierto" mostrará el porcentaje de probabilidad de ganar en el cuadro "Información de la oportunidad de venta":
las oportunidades de sales con un estado "Ganado" o "Perdido" no tendrán un cálculo de probabilidad de ganar en el campo "Probabilidad de ganar". En su lugar, este campo dirá "Aún no calculado".
Este porcentaje se calcula a partir de factores que se correlacionan con oportunidades de venta marcados como "Ganados" en un embudo. Cada conjunto de factores es específico y único para cada embudo; Cada embudo tendrá su propio conjunto de factores. Estos factores pueden variar desde el número de tareas creadas hasta si un oportunidad de venta entró o no en una etapa específica de su embudo hasta el dominio de correo electrónico de un contacto.
Para que nuestro sistema calcule con precisión el valor de probabilidad de ganar para un oportunidad de venta abierto, ya debe tener los siguientes requisitos de datos establecidos:
- Marque correctamente las oportunidades de venta cerradas como "Ganado" o "Perdido"
- Tener al menos 100-150 oportunidades de venta en un embudo marcadas como "Ganadas" y algunas oportunidades de venta marcadas como "Perdidas"
- Tener una distribución saludable de oportunidades de venta ganadas y perdidas
Si no tiene 100-150 oportunidades de venta marcadas correctamente como "Ganado" en un embudo, verá un mensaje "Aún no calculado" en lugar de un valor porcentual para Probabilidad de ganar.
Además, actualizar varias oportunidades de venta antiguas a "Ganado" o "Perdido" a la vez no ayudará a calcular valores precisos de probabilidad de ganar. Estos valores se basan en cuándo se abrió una oportunidad de venta y luego cuándo se marcó como "Ganado" o "Perdido". Cerrar varias oportunidades de venta pasados a la vez creará datos inexactos de probabilidad de ganar.
Si el valor de probabilidad de ganar para una oportunidad de venta está entre 6% y 94%, mostraremos el valor exacto en el cuadro "Información de oportunidad de venta".
Un valor de probabilidad de ganar que sea menor o igual al 5% se mostrará como "Menos del 5% ".
Un valor de probabilidad de ganar que sea mayor o igual que 95% se mostrará como "Mayor que 95% ".
Además, cuantas más oportunidades de venta estén marcadas como "Ganadas" o "Perdidas" en su embudo, más datos tendremos que trabajar para calcular con precisión el valor de probabilidad de ganar para cada oportunidad de venta.
El modelo se actualiza semanalmente los sábados.
Cosas a tener en cuenta:
- las oportunidades de sales marcadas como "Ganadas" o "Perdidas" ya no afectarán a los cálculos de probabilidad de ganar para ese embudo y tendrán un valor de probabilidad de ganar de "Aún no calculado".
- Las oportunidades de venta marcadas como "Ganadas" o "Perdidas" y luego se vuelven a abrir ya no informarán los cálculos de probabilidad de ganar para ese embudo. Sin embargo, aún pueden mostrar un valor de probabilidad de ganar.
- Las oportunidades de venta trasladadas a una embudo diferente son inutilizables desde el punto de vista de la recopilación de datos. Puede mover una oportunidad de venta a cualquier embudo que desee, que puede mostrar un valor de probabilidad de ganar basado en los criterios de la nueva embudo. Sin embargo, este valor puede ser inexacto, y el sistema ya no aprenderá nada de lo que sucede dentro de este oportunidad de venta.
- Se recomienda crear una nueva oportunidad de venta en lugar de reabrir oportunidades de venta marcados como "Ganado" o "Perdido". Una oportunidad de venta cerrada que se vuelve a abrir puede mostrar un valor de probabilidad de ganar. Sin embargo, ya no informará los cálculos de probabilidad de ganar
Cómo acceder a la configuración de probabilidad de ganar
Cada embudo de su cuenta tendrá opciones de configuración de probabilidad de ganar. De forma predeterminada, esta configuración estará activada. Puede realizar cualquier ajuste menor en esta configuración como mejor le parezca. Sin embargo, es importante tener en cuenta que cualquier cambio que realice en esta configuración afectará a los cálculos de probabilidad de ganar.
Para acceder a la configuración de probabilidad de ganar para su(s) embudo(es), haga clicen "oportunidades de venta" "Configuración de oportunidad de venta" en el menú de la izquierda.
El cuadro "Probabilidad de ganar" se mostrará hacia la parte inferior de página.
Cada pestaña de este cuadro es una embudo en su cuenta y tendrán sus opciones de configuración. Una vez más, estas opciones de configuración calculan el valor de probabilidad de ganar para oportunidades de venta en canalizaciones individuales.
Fecha de inicio de datos: Configuración de probabilidad de ganar
La "Fecha de inicio de datos" es la primera opción de configuración que aparece para cada embudo. Esta es la fecha en que comenzamos a recopilar datos específicos de la oportunidad de venta de su cuenta.
La información recopilada a partir de esa fecha calcula los valores de probabilidad de ganar para las oportunidades de venta en ese embudo específico. Cualquier dato de oportunidad de venta anterior a esta fecha no se utilizará en estos cálculos.
El valor predeterminado para este campo es la fecha en que se creó el embudo. Sin embargo, puede cambiar esta fecha haciendo clic en el campo de fecha y seleccionando una nueva fecha en el calendario:
Haga clic en "Restablecer" para restablecer la fecha de creación de su embudo.
El calendario solo le permitirá retroceder tan pronto como se creó el embudo.
Nota: Después de cambiar la "Fecha de inicio de datos", puede haber un retraso de hasta 30 minutos antes de que se realicen nuevos cálculos.
Duración del ciclo de sales: Configuración de probabilidad de ganar
La duración del ciclo de sales es la mayor cantidad de tiempo que le toma a usted y a su equipo marcar los oportunidades de venta como "Ganado" o "Perdido". Utilizamos esta información para comprender mejor su ciclo de sales, de modo que podamos calcular mejor los valores precisos de probabilidad de ganar para sus oportunidades de venta.
La cantidad de tiempo predeterminada se establece en 20 días. Sin embargo, puede cambiar esto a cualquier cantidad de tiempo que mejor se adapte a su ciclo de sales.
Para actualizar la cantidad de tiempo, escriba un nuevo número y seleccione Días, Semanas, Meses o Años en el menú desplegable:
Si no está seguro de qué poner aquí, consulte con su equipo de sales y dé una estimación honesta de la mayor cantidad de tiempo que lleva marcar una oportunidad de venta como "Ganado" o "Perdido".
Puede perder datos valiosos si la duración del ciclo de sales es demasiado corta.
Las oportunidades de venta abiertas que duren más que el valor del ciclo de sales se considerarán "Perdidas" cuando se utilicen en los cálculos de probabilidad de ganar, incluso si no están marcadas como "Perdidas" en el CRM.
Estas oportunidades de venta NO se marcarán como "Perdidas" por esta función.
Nota: Después de actualizar la duración del ciclo de sales, puede haber un retraso de 30 minutos antes de que se realicen nuevos cálculos.
Factores de probabilidad de ganar: Configuración de probabilidad de ganar
Los factores de probabilidad de ganar son una lista curada de elementos utilizados para calcular la probabilidad de ganar para oportunidades de venta en un embudo específico. Si bien hay más de 100 factores utilizados para calcular este porcentaje, solo se muestran 20 de los más relevantes, estos factores afectan más a los cálculos de probabilidad de ganar.
Nota: Los factores de probabilidad de ganar pueden variar de un embudo a otro. Además, estos factores pueden cambiar con el tiempo a medida que la función aprende más sobre sus procesos de sales.
De forma predeterminada, estos factores están activados. Sin embargo, si sabe que el factor es irrelevante para su negocio, puede desactivarlo rápidamente. Para hacerlo, haga clic en el interruptor "Activado" para cambiarlo a "Desactivado".
Nota: Una vez que se desactiva un factor, no se utilizará para calcular la probabilidad de ganar para las oportunidades de venta en ese embudo. Además, puede haber hasta una hora de retraso antes de que esa condición se utilice en los cálculos.
Crear segmentos utilizando valores de probabilidad de ganar
La probabilidad de ganar se puede utilizar en condiciones de segmento. Puede usar esto para localizar oportunidades de venta con un valor específico de probabilidad de ganar o cuya probabilidad de ganar se encuentre dentro de un rango particular.
Desde el creador de segmentos, vaya a Detalles de la oportunidad de venta Tiene oportunidad de venta con probabilidad de ganar y use los menús desplegables para definir el segmento deseado.
Puede segmentar por los siguientes operadores:
- Es
- No es
- Mayor que
- Mayor o igual a
- Menos que
- Menos o igual a
Esto le permite crear segmentos específicos basados en parámetros particulares de probabilidad de ganar.
Próximos pasos
Aprende a usar la puntuación de un prospecto con la probabilidad de ganar.