Gagner la probabilité : Prévoir quels sont les offres les plus susceptibles d’être gagnées

La probabilité de gagner est disponible sur les plans suivants :

  • Professionnel
  • Entreprise

La probabilité de gagner est un champ de pourcentage sur chaque offre qui indique la probabilité de gagner cette offre. Cela vous permet, à vous et à votre équipe de vente, de classer les offres par ordre de priorité afin que vous puissiez concentrer votre temps et vos efforts sur celles qui comptent le plus pour votre entreprise.

Dans cet article, nous couvrons :

Comment fonctionne la probabilité de gagner
Comment accéder aux paramètres de probabilité de victoire
D
ate de début des données - Paramètres de configuration des probabilités de victoire
C
ycle de vente moyen - Paramètres de configuration de la probabilité de victoire
Facteurs de probabilité de victoire - Paramètres de configuration de la probabilité de victoire

Créer des segments en utilisant les valeurs de probabilité de gain

Comment fonctionne la probabilité de gagner

Chaque offre individuelle avec un statut « Ouvert » affichera le pourcentage de probabilité de gain dans la case « Info sur la transaction » :

la possibilité de gagner

Les offres avec un statut « Gagné » ou « Perdu » n’auront pas de calcul de probabilité de gain dans le champ « Probabilité de gain ». Au lieu de cela, ce champ indiquera « Pas encore calculé ».

Ce pourcentage est calculé à partir de facteurs qui sont en corrélation avec les offres marquées « Won » dans un pipeline. Chaque ensemble de facteurs est spécifique et unique à chaque pipeline ; chaque pipeline aura son propre ensemble de facteurs. Ces facteurs peuvent aller du nombre de tâches créées, à l’entrée ou non d’une offre dans une étape spécifique de votre pipeline, en passant par le domaine de messagerie d’un contact.

Pour que notre système puisse calculer avec précision la valeur de la probabilité de gain pour une offre en cours, vous devez déjà disposer des données suivantes :

Si vous n’avez pas 100-150 offres correctement marquées comme « Gagnée » dans un pipeline, vous verrez un message « Pas encore calculé » au lieu d’une valeur en pourcentage pour la probabilité de gain.

De plus, la mise à jour de plusieurs anciennes offres en « Gagné » ou « Perdu » en même temps ne permettra pas de calculer des valeurs précises de probabilité de gain. Ces valeurs sont basées sur la date d’ouverture de l’offre, puis sur la date à laquelle elle a été marquée comme « Gagnée » ou « Perdue ». La conclusion simultanée de plusieurs offres passées créera des données inexactes sur les probabilités de gain.

Si la valeur de la probabilité de gain pour une offre se situe entre 6 % et 94 %, nous afficherons la valeur exacte dans la case « Info sur l’offre ».

Une valeur de probabilité de gain inférieure ou égale à 5% sera affichée comme « Moins de 5% ».

Une valeur de probabilité de gain supérieure ou égale à 95% sera affichée comme « Supérieure à 95% ».

En outre, plus vous avez d’offres marquées « Gagnée » ou « Perdue » dans votre pipeline, plus nous devons travailler avec des données pour calculer avec précision la valeur de la probabilité de gain pour chaque offre.

Ces valeurs sont calculées toutes les six (6) heures, et immédiatement après que vous ayez mis à jour un paramètre de probabilité de gain.

Choses à noter: 

  • Les offres marquées comme « Gagnée » ou « Perdue » n’auront plus d’impact sur les calculs de probabilité de gain pour ce pipeline et auront une valeur de probabilité de gain de « Pas encore calculé ». 
  • Les offres marquées « Gagné » ou « Perdu » puis rouvertes n’informeront plus les calculs de probabilité de gain pour ce pipeline. Cependant, ils peuvent toujours afficher une valeur de probabilité de victoire.
  • Les offres qui sont déplacées vers un autre pipeline rendent ces offres inutilisables du point de vue de la collecte de données. Vous pouvez déplacer une offre vers le pipeline de votre choix, et celui-ci peut afficher une valeur de probabilité de gain basée sur les critères du nouveau pipeline. Toutefois, cette valeur peut être inexacte et le système ne tirera plus aucun enseignement de ce qui se passe dans le cadre de cette offre.
  • Il est recommandé de créer une nouvelle offre plutôt que de rouvrir des offres marquées comme « Gagnée » ou « Perdue ». Une offre conclue qui est rouverte peut afficher une valeur de probabilité de gain, mais elle n’informera plus les calculs de probabilité de gain.

Comment accéder aux paramètres de probabilité de victoire

Chaque pipeline de votre compte aura ses propres paramètres de configuration de la probabilité de gain. Par défaut, ces paramètres seront activés. Vous pouvez apporter à ces paramètres les modifications mineures que vous jugez nécessaires. Toutefois, il est important de noter que toute modification que vous apportez à ces paramètres aura un impact sur le calcul de la probabilité de gain.

Pour accéder aux paramètres de probabilité de gain de votre (vos) pipeline(s) :

1. Cliquez sur « Paramètres » (icône d’engrenage). 

2. Un menu de sous-navigation s’ouvrira sur le côté gauche de l’écran. Cliquez sur l’option « Offres ».

La case « Probabilité de gagner » s’affiche en bas de la page Paramètres > Offres :

Chaque onglet de cette boîte est un pipeline dans votre compte et ils auront leurs propres paramètres de configuration. Là encore, ces options de configuration sont utilisées pour calculer la valeur de la probabilité de gain pour les offres sur les différents pipelines.

Date de début des données : Paramètres de probabilité de gain

La « date de début des données » est le premier paramètre de configuration indiqué pour chaque pipeline. C’est la date à laquelle nous commençons à recueillir les données spécifiques à l’offre sur votre compte

Les informations recueillies à partir de cette date sont utilisées pour calculer les valeurs de probabilité de gain pour les offres dans ce pipeline spécifique. Les données relatives aux offres antérieures à cette date ne seront pas utilisées dans ces calculs.

La valeur par défaut de ce champ est la date de création du pipeline. Cependant, vous pouvez changer cette date en cliquant dans le champ date, et en sélectionnant une nouvelle date dans le calendrier :

Pour réinitialiser la date à la date de création de votre pipeline, cliquez sur « Réinitialiser à la valeur par défaut ».

Le calendrier ne vous permettra de revenir en arrière qu’à partir du moment où le pipeline a été créé.

Note : Après la modification de la date de début des données, il peut y avoir un délai de 30 minutes avant que de nouveaux calculs soient effectués.

Durée du cycle de vente : Paramètres de probabilité de gain

La durée du cycle de vente est le temps le plus long qu’il vous faut, à vous et à votre équipe, pour marquer les affaires comme « Gagnés » ou « Perdus ». Nous utilisons ces informations pour mieux comprendre votre cycle de vente, par pipeline, afin de pouvoir calculer au mieux les valeurs précises de probabilité de gain pour vos offres.

Le délai par défaut est fixé à 20 jours. Toutefois, vous pouvez modifier cette durée pour qu’elle corresponde mieux à votre cycle de vente. 

Pour mettre à jour la durée, tapez un nouveau nombre, et sélectionnez Jours, Semaines, Mois ou Années dans le menu déroulant :

Si vous ne savez pas quoi mettre ici, consultez votre équipe de vente et donnez une estimation honnête du temps le plus long qu’il faut pour marquer une affaire comme « Gagnée » ou « Perdue ». 

Vous risquez de perdre des données précieuses si la durée du cycle de vente est trop courte.

Les offres en cours qui durent plus longtemps que la valeur du cycle de vente seront considérées  « Lost » lorsqu’elles sont utilisées dans la probabilité de gain calculs, même si elles ne sont pas marquées comme  « Lost » dans le CRM.

Ces offres ne seront PAS marquées comme « perdue » par cette caractéristique.

Note : Après la mise à jour de la durée du cycle de vente, il peut y avoir un délai de 30 minutes avant que de nouveaux calculs soient effectués.

Gagner des facteurs de probabilité : Paramètres de probabilité de gain

Les facteurs de probabilité de gain sont une liste d’éléments utilisés pour calculer la probabilité de gain pour des offres dans un pipeline spécifique. Bien qu’il y ait plus de 100 facteurs utilisés pour calculer ce pourcentage, seuls 20 des plus pertinents sont indiqués&mdash ; ce sont les facteurs qui affectent le plus les calculs de probabilité de gain. 

Note : Les facteurs de probabilité de gain peuvent varier d’un pipeline à l’autre. En outre, ces facteurs peuvent changer au fil du temps, à mesure que l’article en apprend davantage sur vos processus de vente. 

Par défaut, ces facteurs sont activés. Cependant, si vous savez que le facteur n’est pas pertinent pour votre entreprise, vous pouvez facilement le désactiver.  Pour ce faire, cliquez the  « On » basculez pour le changer en  « Off ».

Note : Une fois qu’un facteur est désactivé, il ne sera pas utilisé pour calculer la probabilité de gain pour les offres dans ce pipeline. En outre, il peut y avoir jusqu’à une heure de délai avant que cette condition ne soit utilisée dans les calculs.

Créer des segments en utilisant les valeurs de probabilité de gain

Win Probability peut être utilisé dans des conditions de segment. Vous pouvez l’utiliser pour localiser les offres qui ont une valeur de probabilité de gain spécifique, ou dont la probabilité de gain se situe dans une fourchette spécifique.

Depuis l’outil de segmentation, allez à Détails de l’offre > A traité avec probabilité de victoire, et utilisez les menus déroulants pour définir le segment que vous souhaitez.

Vous pouvez segmenter par les opérateurs suivants :

  • Est
  • N’est pas
  • Plus de
  • Supérieur ou égal à
  • Moins de
  • Inférieur ou égal à

Cela vous permet de créer des segments ciblés basés sur des paramètres très spécifiques de la probabilité de gagner.

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