Scoring des offres dans Activecampagne

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Un score d'offre est l'un des deux types de scores de plomb que vous pouvez créer dans votre compte Activecampagne. Il est utilisé pour évaluer et hiérarchiser la qualité de vos offres.

Qu'est-ce qu'un score d'offre ?

Le score d'une offre est une valeur numérique qui est attribuée à vos offres - plus le score est élevé, meilleure est l'offre. Un score unique peut être composé d'une ou plusieurs règles qui peuvent attribuer ou soustraire des points à une offre si les conditions sont remplies. Par exemple, vous pouvez avoir une règle de score d'offre qui attribue 10 points si une offre se trouve dans la phase "En contact avec" et une autre règle de score d'offre qui ajoute 10 points si le prospect a un certain niveau de revenu familial. Une offre qui répond à ces deux règles se verrait attribuer 20 points.

Les scores sont créés sur la page Gérer les scores et les règles pour vos scores sont créées en utilisant toutes les informations dont vous disposez dans le outil de segmentation. En outre, ces scores peuvent être configurés pour expirer après un certain temps. Il n'y a pas de limite au nombre de scores que vous pouvez créer dans votre compte.

Les scores peuvent être exécutés une fois par offre, quel que soit le nombre de fois où elle correspond à vos règles. C'est ce qu'on appelle le static scoring. Les scores peuvent également être exécutés chaque fois que une offre correspond à vos règles. C'est ce qu'on appelle le Dynamic Scoring et est accompli avec une automatisation qui est configurée pour s'exécuter plusieurs fois.

Utilisations de la notation des offres

Le scoring des offres peut être utilisé pour aider votre équipe de vente à se concentrer sur la conclusion des offres de plus grande valeur et à voir quelles offres ont moins de chances d'être conclues. Vous pouvez utiliser cette fonction pour :

  • Établissez le profil des prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans votre pipeline
    Vous pouvez attribuer à tout prospect qui entre dans votre pipeline un score de 100 points, puis définir une règle pour déduire des points de ce score s'il ne progresse pas assez rapidement dans vos étapes. Par exemple, si vous n'avez pas eu de nouvelles d'un prospect depuis plus de 14 jours, vous pouvez déduire des points pour chaque période de deux jours pendant laquelle votre prospect n'a pas progressé. Moins votre offre a de points, moins votre équipe de vente a de chances de la conclure. Cela permettra à votre équipe de se concentrer sur d'autres offres de grande valeur.
  • Trouver des pistes à forte valeur en résumant les scores des pistes
    Vous pouvez créer un score d'offre qui résume les différents scores des pistes afin d'identifier les pistes à forte valeur dans votre pipeline. Par exemple, vous pouvez créer un score d'offre pour un contact qui s'est engagé dans vos communications, qui vit dans une certaine zone géographique et qui a soumis une demande sur votre site. Vous pouvez créer un score d'offre qui résume ces informations pour cette piste.
  • Trouver des prospects de grande valeur sur la base des actions
    Disons que vous avez une automatisation et que vous savez que vous avez 75 % de chances de conclure une offre avec un prospect s'il entre dans cette automatisation particulière. Vous pouvez créer un score d'offre pour toute piste qui entre dans cette automatisation et en informer votre équipe de vente.
  • Recherchez les offres par score d'offre à l'aide d'un filtre
    La recherche de offres par score d'offre permettra à votre équipe de visualiser facilement les offres de grande valeur en un coup d'œil. Pour rechercher des offres en fonction du score de l'offre, , allez sur Offres puis , cliquez sur "Ajouter un filtre" puis, cliquez sur "Détails de l'offre". Puis cliquez sur le nom du score de l'offre pour le filtrer.
  • Trier les offres par score dans une étape spécifique
    Le tri des offres par score dans une étape vous permet de visualiser les offres dans cette étape spécifique dans un ordre croissant ou décroissant. Pour trier les donnes par score dans une étape spécifique, cliquez sur l'icône d'engrenage pour l'étape que vous souhaitez trier puis cliquez sur "Modifier l'étape". Utilisez les listes déroulantes "Tri des offres" pour trier vos offres par score d'offre.

Comment créer un score d'offre statique

Les scores statiques des offres sont créés avec des règles sous "Gérer le scoring" sur la page des contacts. Elles ne seront appliquées qu'une seule fois à une offre, quel que soit le nombre de fois où l'offre correspond à vos règles.

Si vous souhaitez ajouter ou soustraire des points à chaque fois qu'une offre correspond à vos règles, vous devrez utiliser une automatisation déclenchée pour s'exécuter plusieurs fois et une action "Ajuster le score".

Pour créer un score d'offre statique :

  1. Cliquez sur "Contacts" "Scoring" dans le menu de gauche.
  2. Cliquez sur le bouton "Ajouter un score".
  3. Cliquez sur "Score de l'offre".
  4. Cliquez sur "Ajouter une nouvelle règle".
  5. Utilisez le outil de segmentation pour créer votre règle. Vous pouvez donner un titre et une brève description à votre règle sur cette page.
  6. Lorsque vous avez terminé de créer votre règle, cliquez sur "Actif" en haut à droite, puis cliquez sur "Enregistrer"

Comment ajouter ou soustraire des valeurs de points répétés (notation dynamique)

Les scores dynamiques sont créés à l'aide d'automatisations qui sont configurés pour être exécutés plusieurs fois. La création d'un score d'offre dynamique vous permettra d'ajouter ou de soustraire des points chaque fois qu'un comportement spécifique se produit. Vous pouvez également définir un score d'offre à une valeur spécifique, ou réinitialiser le score à 0. Vous devez vous assurer que vous avez déjà configuré une règle de score d'offre pour créer cette automatisation.

Dans le scénario suivant, nous allons créer une règle qui ajoutera 5 points à un score d'offre chaque fois qu'un prospect répond à un e-mail personnel. Un e-mail personnel est un e-mail envoyé à partir de la page de profil du contact, de la page d'offre ou de votre compte gmail connecté. Notez que vous devrez connecter votre compte e-mail à Offres pour utiliser cette option.

  1. Cliquez sur "automatisations" dans le menu.
  2. Cliquez sur "Nouvelle automatisation".
  3. Cliquez sur "Recommencer à zéro" puis cliquez sur "Continuer".
  4. Une fenêtre modal apparaîtra avec une variété de conditions de déclenchement pour démarrer cette automatisation. Cliquez sur le déclencheur "Réponses à un e-mail" puis cliquez sur "Continuer".
  5. Une modal d'options d'action s'ouvre. Cliquez sur l'option "Lorsqu'un contact répond à un e-mail personnel".
  6. Ensuite, changez le paramètre "Runs" en "Multiple Times" en cliquant sur le menu déroulant "Runs" et en sélectionnant "Multiple Times". Il s'agit d'un paramètre important car c'est ce qui permet à l'automatisation de distribuer des points à chaque fois qu'une campagne est ouverte.

    Cliquez sur « Ajouter un démarrage ».
  1. La fenêtre modal « Ajouter une nouvelle action » apparaîtra. Ici, vous pouvez ajouter une action qui ajustera le score. Cliquez sur "CRM" puis sur "Ajuster le score".
  1. Dans la fenêtre modal, , utilisez les listes déroulantes pour sélectionner le score que vous souhaitez ajuster, si vous voulez ajouter, réduire ou définir une valeur spécifique à un score d'offre lorsque le prospect rencontre cette action dans votre automatisation. Ensuite, tapez le nombre de points .

    Utilisez le paramètre "Expire" pour définir le moment où les points doivent disparaître du score.

    Dans la liste déroulante suivante, sélectionnez l'offre qui sera affectée et sélectionnez un pipeline.

    Cliquez sur « Enregistrer ».
  1. Tapez le nom de l'automatisation dans le champ prévu à cet effet et cliquez sur "Actif" pour activer l'automatisation.

Exemples supplémentaires de déclencheurs que vous pouvez utiliser pour ajuster un score d'offre :

  • Vous pouvez ajouter des points lorsqu'un prospect entre dans un pipeline en utilisant le déclencheur "Entre dans un pipeline".
  • Vous pouvez ajouter ou soustraire des points lorsqu'une étape de l'offre change en utilisant le déclencheur "Changement de l'étape de l'offre".
  • Vous pouvez ajouter des points si un prospect répond à un e-mail en utilisant le déclencheur "Réponses à un e-mail".
  • Vous pouvez ajouter des points si un prospect termine un événement par le biais du déclencheur "L'événement est enregistré".

Lancement d'automatisations basées sur les scores des offres

Vous pourriez vouloir déclencher des automatisations lorsqu'un prospect atteint un certain score d'offre. Par exemple, vous pouvez créer une automatisation qui enverra une notification à votre équipe de vente pour qu'elle assure le suivi d'un prospect lorsque son offre atteint un certain score.

  1. Sur la page de présentation des automatisations, , cliquez sur "Nouvelle automatisation".
  2. Cliquez sur l'option "Start from Scratch", puis cliquez sur "Continue".
  3. Cliquez sur le déclencheur "Changements de score", puis cliquez sur "Continuer".
  4. À l'aide des listes déroulantes, sélectionne le score qui doit déclencher l'automatisation et détermine si l'automatisation doit être exécutée une ou plusieurs fois. Puis cliquez sur "Ajouter un démarrage".
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