Uma pontuação de contato é um dos dois tipos de pontuação de lead que você pode criar em sua conta da ActiveCampaign e é usada para avaliar e priorizar a qualidade de seus leads. Não há um limite máximo para os valores de pontuação.
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O que é uma pontuação de contato?
A pontuação de contato é um valor numérico atribuído aos seus contatos. Uma única pontuação pode ser composta por uma ou mais regras que podem aumentar ou diminuir os pontos dos contatos caso eles atendam às condições. Por exemplo, se você criou uma regra que atribui 10 pontos a contatos que estão na região metropolitana e outra regra que atribui 10 pontos a contatos que visualizam as informações de preços, um contato que atende às duas condições terá 20 pontos.
As pontuações são criadas na página Contatos > Pontuação e as regras para as pontuações são criadas usando todas as informações disponíveis para você no criador de segmentos. Além disso, essas pontuações podem ser definidas para expirar após um período de tempo. Não há limite para o número de pontuações que você pode criar em sua conta.
As pontuações podem ser executadas uma vez por contato, independentemente de quantas vezes elas correspondam às regras. Isso é chamado de Pontuação estática. As pontuações também podem ser executadas sempre que um contato corresponder às suas regras. Chamamos isso de Pontuação dinâmica e é realizado com uma automação configurada para ser executada várias vezes. Após serem criadas, as pontuações de contato são retroativas.
Usos da pontuação de contatos
Um dos usos mais populares da pontuação é para otimizar o processo de vendas para que a equipe de vendas possa se concentrar nos leads de maior qualidade. As pontuações também podem ser usadas para:
- Identificar contatos que combinam com o seu produto ou serviço, mas não têm muito engajamento. Assim, você pode movê-los para automações de nutrição criadas especificamente para aumentar o interesse e fortalecer o relacionamento. Dessa forma, a pontuação pode ser uma referência útil para determinar se um contato está próximo de comprar, para que você possa ajustar seu marketing de forma adequada.
- Identificar os interesses de seus contatos. Você pode criar regras e automações que dão pontos por visitas a páginas do site e por cliques em links de produtos nos seus emails. Quando os contatos atingirem uma pontuação, você poderá iniciar uma automação que faça um follow-up direcionado com conteúdo e ofertas relacionadas a esse produto.
- Medir o engajamento de novos clientes. Por exemplo, no setor de SaaS, se novos clientes não estiverem interagindo com os emails e o site, pode ser necessário fazer mais contato para que eles não cancelem. Se um novo cliente tiver uma pontuação de engajamento baixa, você pode movê-lo para uma automação que forneça recursos e informações úteis para que ele obtenha mais valor do serviço oferecido e que apresente todos os benefícios para aumentar o interesse do cliente.
- Criar um modelo preditivo. Se o sistema de pontuação for preciso, você poderá usar os leads em seu funil para prever a receita.
- Alterar a estratégia com base na pontuação dos contatos para enviar um marketing mais agressivo para contatos altamente engajados. É provável que um contato muito engajado esteja pronto para tomar a decisão de compra, então, talvez você possa entrar em contato com ele com maior frequência. Dessa forma, você pode adaptar a duração do seu ciclo de vendas com base no comportamento de um lead.
Como criar uma pontuação de contato
As pontuações criadas nesta página serão executadas uma vez por contato, independentemente de quantas vezes elas corresponderem às regras. Se você quiser adicionar ou subtrair pontos cada vez que um contato corresponder às regras, precisará usar a ação “Ajustar pontuação” em uma automação configurada para ser executada várias vezes. Após serem criadas, as pontuações de contato são retroativas.
Para criar uma pontuação de contato:
- Clique em Contatos > Pontuação no menu esquerdo.
- Clique no botão “Adicionar nova pontuação”.
- Uma janela modal aparecerá e perguntará qual tipo de pontuação de lead deve ser criada. Clique na opção “Pontuação de contato”.
- Dê um nome descritivo à sua pontuação digitando no campo fornecido. Você também deve fornecer uma descrição da pontuação no campo de descrição.
- Clique no link “Adicionar nova regra” para adicionar uma regra à pontuação.
- O criador de segmentos será aberto. Clique no campo mais à esquerda para exibir uma lista suspensa de categorias que podem ser usadas para criar as condições que distribuem pontos. Por exemplo, você pode criar uma regra que dê ao contato 10 pontos se ele clicar em qualquer link em qualquer campanha. Você pode adicionar outras condições à pontuação clicando em “Adicionar outra condição”.
- Depois de definir as condições, clique no botão “Salvar”.
- Você verá uma coluna que diz “Adicionar 10 pontos”. Você pode clicar nessa linha de texto para modificar o número de pontos que quer distribuir.
Você pode criar regras que adicionam ou subtraem pontos. Você pode subtrair pontos se um contato tiver características que não estejam conforme o mercado que você quer. Por exemplo, se houver países para os quais você não envia, você pode subtrair pontos se um contato estiver em um desses países.
- Em seguida, você verá uma opção de validade. Para definir a validade, clique na linha de texto que diz “Nunca”. A configuração “validade dos pontos” permite remover os pontos concedidos após um período de tempo.
Isso é muito útil para pontuações por engajamento, já que um contato que estava altamente engajado há três anos pode não estar mais engajado. Quando você pontua características do mercado-alvo que provavelmente não mudarão, pode ser uma boa ideia usar pontos que “nunca” expiram. - Depois de adicionar e configurar as regras da pontuação, clique no botão “Ativo” para ativar a pontuação.
Observe que a pontuação precisará estar ativa para que você possa usá-la para pontuações dinâmicas nas automações.
Como ajustar valores de pontos repetidos (pontuação dinâmica)
As pontuações dinâmicas de contato são criadas com automações definidas para serem executadas várias vezes. A criação de uma pontuação de contato dinâmica permitirá que você adicione ou subtraia pontos sempre que ocorrer um comportamento específico.
Você também pode definir uma pontuação de contato para um valor específico ou redefinir a pontuação para 0. Para criar essa automação, é preciso garantir que a regra de pontuação de contato já esteja configurada.
Para ajustar pontos sempre que um comportamento ocorre, é preciso criar uma automação que seja executada várias vezes.
- Clique em Automações no menu à esquerda.
- Clique em “Nova automação”.
- Clique em “Começar do zero” e clique em “Continuar”.
- Uma janela modal aparecerá com diversas condições de acionamento para iniciar essa automação. Cada um desses gatilhos representa um comportamento que você pode usar para aumentar sua pontuação. Selecione o gatilho que quer usar para ajustar a pontuação.
- Altere a configuração “Execuções” do gatilho para “Várias vezes” clicando na lista suspensa “Execuções” e selecionando “Várias vezes”. Essa é uma configuração importante, porque isso permite que a automação distribua pontos repetidamente sempre que uma campanha é aberta.
- Clique em “Adicionar início”.
- O modal “Adicionar nova ação” aparecerá. Aqui, você pode adicionar uma ação que ajustará a pontuação. Clique em “Contatos” e, depois, em “Ajustar pontuação”.
- Use os menus suspensos para selecionar a pontuação que quer ajustar e se você quer adicionar, reduzir ou definir um valor específico para a pontuação de contato quando um contato encontrar essa etapa em sua automação
- Digite o número de pontos no campo fornecido
- Use a configuração “Validade” para definir quando os pontos devem ser descontados da pontuação. Se você estiver pontuando o engajamento, talvez seja importante que os pontos sejam descontados depois de um ou dois meses para que a pontuação sempre reflita o engajamento atual dos contatos
- Clique em “Salvar”
- Digite o nome da automação no campo fornecido e clique em “Ativar” para ativar a automação.
Exemplos de gatilhos de automação que podem ser usados para ajustar uma pontuação de contato
- Você pode remover pontos quando um contato cancela a inscrição de uma lista usando o gatilho “Cancelar inscrição”
- Você pode dar pontos sempre que os contatos abrem uma campanha de email usando “Abre/lê um email”
- Você pode distribuir mais pontos quando eles abrem uma campanha específica e importante usando o gatilho “Abre/lê um email”
- Você pode distribuir pontos sempre que uma página for acessada usando o gatilho “Página da web é acessada”
- Você pode adicionar pontos quando um evento acontece usando o gatilho “Evento é registrado”
- Você pode adicionar pontos quando um contato encaminha sua campanha de email para outra pessoa usando o gatilho “Encaminha e envia email”
- Você pode adicionar pontos quando os contatos enviam um formulário com seleções específicas usando o gatilho “Alterações de campo”
- Você pode adicionar pontos quando os contatos clicam em links específicos de uma campanha de email usando o gatilho “Clica em um link no email”
Iniciar automações com base em pontuações
Você pode iniciar automações quando os contatos atingirem uma determinada pontuação. Por exemplo, você pode criar uma automação que cria automaticamente um registro de negócio, atribui o negócio e cria uma tarefa para falar com o contato principal quando um contato atinge uma pontuação de 75 pontos ou mais. Você pode fazer isso com o gatilho “Alterações de pontuação”.
- Na página de visão geral da automação, clique em “Nova automação”.
- Clique na opção “Começar do zero”, depois clique em “Continuar”.
- Clique no gatilho “Alterações de pontuação”, em seguida, clique em “Continuar”.
- Usando os menus suspensos, selecione qual pontuação deve acionar a automação e defina se a automação deve ser executada uma ou várias vezes. Então, clique em “Adicionar início”.