Pontuação do Contato na ActiveCampaign

A pontuação do contato está disponível nos seguintes planos:

  • Plus
  • Professional
  • Enterprise

Uma pontuação do contato é um dos dois tipos de pontuações de leads que podem ser criados em sua conta da ActiveCampaign, e é usada para avaliar e priorizar a qualidade de seus leads. 

Neste artigo, discutiremos:

O que é pontuação do contato?

Pontuação do contato é um valor numérico atribuído aos seus contatos. Uma pontuação pode ser composta por uma ou mais regras que podem atribuir ou subtrair pontos dos contatos, caso atendam às suas condições. Por exemplo, se você criou uma regra que atribui 10 pontos se um contato estiver em sua área metropolitana e outra que atribui 10 pontos se um contato visualizou suas informações de preços, um contato que corresponda a ambas as regras teria 20 pontos.

As pontuações são criadas na página Gerenciar pontuação e as regras correspondentes são criadas usando qualquer informação disponível para você no criador de segmentos. Além disso, essas pontuações podem ser configuradas para expirar após um período de tempo. Não há limite para o número de pontuações que você pode criar em sua conta. 

As pontuações podem ser executadas uma vez por contato, independentemente de quantas vezes ele corresponde às suas regras. Isso se chama Pontuação estática. As pontuações também podem ser executadas cada vez que um contato corresponde às suas regras. É chamada de Pontuação dinâmica e é realizada com uma automação programada para ser executada várias vezes. As pontuações do contato, uma vez criadas, são retroativas. 

Usos para Pontuação do Contato

Um dos usos mais populares da pontuação é otimizar seu processo de vendas para que sua equipe de vendas esteja sempre focada em leads da mais alta qualidade. As pontuações também podem ser usadas para:

  • Identificar contatos que correspondam ao seu produto ou serviço, mas que não estejam engajados, para que você possa movê-los para automações progressivas especificamente projetadas para aumentar o interesse e fortalecer seu relacionamento. Dessa forma, a pontuação serve como referência para o quão perto determinado contato está de concluir uma compra, para que você possa ajustar seu marketing de acordo.
  • Identificar os interesses de seus contatos. É possível criar regras e automações que dão pontos para visitar páginas de produtos do seu site e clicar em links de produtos em seus e-mails. Quando atingirem uma pontuação limite, você poderá começar uma automação que oferece acompanhamento direcionado com conteúdo e ofertas relacionadas a esse produto.
  • Medir o engajamento de novos clientes. Por exemplo, no setor SaaS, se novos clientes não estão interagindo com seus e-mails e site, pode ser uma indicação de que um contato adicional é necessário para que eles não cancelem. Se um novo cliente tem uma pontuação de engajamento baixa, você pode movê-lo para uma automação que fornece recursos úteis e informações destinadas a ajudá-lo a obter mais valor do serviço e despertar interesse nele ao revender os benefícios.
  • Criar um modelo preditivo. Se seu sistema de pontuação for preciso, você poderá usar os leads no funil para prever a receita.
  • Altere seu marketing com base na pontuação de um contato para que você seja mais insistente com contatos altamente engajados que são uma ótima correspondência. Um contato que é altamente engajado provavelmente está pronto para tomar uma decisão de compra e você pode ser mais insistente na frequência com a qual contatá-los. Dessa forma, você pode adaptar o comprimento do seu ciclo de vendas com base no comportamento de um lead.

Como criar uma pontuação do contato

As pontuações criadas nesta página serão executadas uma vez por contato, independentemente de quantas vezes correspondam às suas regras. Se você quiser adicionar ou subtrair pontos cada vez que um contato corresponder às suas regras, será necessário usar uma ação “Ajustar uma pontuação” em uma automação acionada para ser executada várias vezes.  As pontuações do contato, uma vez criadas, são retroativas. 

Para criar uma pontuação do contato:

1. Clique em “Contatos” no menu à esquerda.

2. Clique na opção “Gerenciar pontuação” que aparece à esquerda.

3. Clique no botão “Adicionar nova pontuação”.

4. Uma janela modal será exibida solicitando o tipo de pontuação de lead que será criado. Clique na opção “Pontuação do contato”.

5. Dê à sua pontuação um nome descritivo digitando-o no campo fornecido. Recomenda-se incluir uma descrição da pontuação no campo de descrição.

6. Clique no link “Adicionar nova regra” para adicionar uma regra a essa pontuação.

7. O criador de segmentos será aberto. Clique no campo mais à esquerda para exibir uma caixa de seleção com categorias que você pode usar para criar as condições de distribuição de pontos.

Por exemplo, você pode querer criar uma regra que dê ao contato 10 pontos por clicar em um link em qualquer campanha:

Para adicionar outras condições à sua pontuação, clique em “Adicionar outra condição”.

8. Depois de definir as condições, clique no botão “Salvar”.

9. Em seguida, você verá uma coluna informando “Adicionar 10 pontos”. É possível clicar nessa linha de texto para modificar o número de pontos que você gostaria de distribuir.

Você pode criar regras que adicionam ou subtraem pontos. Pode subtrair pontos se um contato tem características que estejam em desacordo com seu mercado-alvo. Por exemplo, se houver países para os quais você não envia, é possível subtrair pontos quando um contato se encontrar em um desses países.

10. Em seguida, você verá uma opção de expiração. A configuração “pontos expiram” permite remover os pontos concedidos após um período de tempo. Isso é especialmente útil para a pontuação de engajamento, porque um contato que estava altamente engajado há três anos pode não ser mais considerado engajado agora. Quando estiver pontuando características do seu mercado-alvo que são improváveis de mudar, configurar a expiração de pontos para “nunca” pode ser bom. 

Para definir uma expiração, clique na linha de texto que informa “nunca”.

11. Depois de adicionar e configurar as regras de sua pontuação, clique no botão “Ativar” para ativar a pontuação. 

Observe que a pontuação precisará estar ativa antes que você possa usá-la para a pontuação dinâmica com automações.

Como ajustar os valores de pontuação repetidos (pontuação dinâmica)

Pontuações do contato dinâmicas são criadas com automações definidas para serem executadas várias vezes. A criação de uma pontuação do contato dinâmica permitirá adicionar ou subtrair pontos cada vez que um comportamento específico ocorrer. Também é possível definir uma pontuação do contato para um valor específico ou redefinir para 0. Verifique se você já tem uma regra de pontuação do contato configurada para criar essa automação.

Para ajustar pontos cada vez que ocorre um comportamento, é necessário criar uma automação que seja executada várias vezes.

1. Clique em “Automações” no menu à esquerda.

2. Clique em “Nova automação”.

3. Clique em “Iniciar do zero” e, em seguida, clique em “Continuar”.

4. Uma janela modal aparecerá com várias condições de gatilho para iniciar essa automação. Cada um desses gatilhos representa um comportamento que você pode usar para adicionar pontos à sua pontuação. Há mais exemplos de gatilhos que podem ser usados para ajustar pontos no final desta seção, mas por enquanto, criaremos uma regra que atribui 5 pontos cada vez que um contato abre uma campanha de e-mail.

Para tanto, clique no gatilho “Abre/lê um e-mail”.

5. Será perguntado se esse gatilho se refere a campanhas que você enviou ou e-mails individuais que enviou por meio do Registro de contato ou do Registro de negócio. Neste exemplo, estamos abordando campanhas, portanto clique em “Quando um contato abre uma campanha”.

6. Agora você pode definir qual campanha de e-mail deve acionar a automação quando ela for aberta. Neste exemplo, queremos distribuir pontos para cada campanha aberta, então vamos deixá-la como “Qualquer campanha” em “Qualquer lista”.

Altere a configuração “Executa” para “Várias vezes” clicando na caixa de seleção Executa e marcando “Várias vezes”. É uma definição importante porque permite que a automação distribua pontos repetidamente cada vez que uma campanha é aberta.

Clique em “Adicionar início”.

7. O modal “Adicionar nova ação” será exibido. Aqui você pode adicionar uma ação que ajustará a pontuação. Clique em “Contatos” e “Ajustar pontuação”.

8. Na janela modal, use as caixas de seleção para marcar a pontuação que deseja ajustar, caso queira adicionar, reduzir ou definir um valor específico para a pontuação do contato quando um contato encontra essa etapa em sua automação. Em seguida, digite o número de pontos.

Use a configuração “Expira” para definir quando os pontos devem ser subtraídos da pontuação. 

Se estiver pontuando em relação ao engajamento, poderá querer que os pontos sejam subtraídos após um mês ou dois para que a pontuação sempre indique seus contatos recentemente engajados.

Clique em “Salvar”.

9. Digite o nome da automação no campo fornecido e clique em “Ativar” para ativar a automação.

Outros exemplos de gatilhos que você pode usar para ajustar uma pontuação do contato:

  • Para remover pontos quando um contato cancela a inscrição de uma lista, use o gatilho “Cancelar inscrições”.
  • Para atribuir pontos cada vez que um contato abre uma campanha de e-mail, use “Abre/lê um e-mail”.
  • Para distribuir mais pontos quando um contato abre uma campanha específica e importante, use o gatilho “Abre/lê um e-mail”.
  • Para distribuir pontos cada vez que uma página da web é visitada, use o gatilho “Página da web é visitada”.
  • Para adicionar pontos quando um evento acontece, use o gatilho “Evento é registrado”.
  • Para adicionar pontos quando um contato encaminha sua campanha de e-mail para outra pessoa, use o gatilho “Encaminha um e-mail”.
  • Para adicionar pontos quando um contato envia um formulário com seleções específicas, use o gatilho “Alterações de campo”.
  • Para adicionar pontos quando um contato clica em links específicos em uma campanha de e-mail, use o gatilho “Clica em um link no e-mail”.

Começar automações com base em pontuações:

Você pode querer que as automações comecem quando os contatos atingem determinada pontuação. Por exemplo, pode criar uma automação que cria automaticamente um registro de negócio, atribui o negócio e cria uma tarefa para contatar a pessoa principal quando ela atinge uma pontuação de 75 pontos ou mais. Pode-se fazer isso com o gatilho “Alterações de pontuação”.

1. Na página de visão geral de Automações, clique em “Nova automação”.

2. Clique na opção Iniciar a partir de zero e, em seguida, clique em “Continuar”.

3. Clique no gatilho “Alterações de pontuação” e em “Continuar”.

4. Usando as caixas de seleção, marque qual pontuação deve ativar a automação e defina se a automação deve ser executada uma ou várias vezes. Em seguida, clique em “Adicionar início”.

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