Ein Kontakt-Score ist eine von zwei Arten von Lead-Scores, die Sie in Ihrem ActiveCampaign Konto erstellen können, und dient dazu, die Qualität Ihrer Leads zu bewerten und zu priorisieren. Für Punktwerte gibt es keine Höchstgrenze.
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Was ist ein Kontakt-Score?
Ein Kontakt-Score ist ein numerischer Wert, der Ihren Kontakten zugewiesen wird. Ein einzelner Score kann aus einer oder mehreren Regeln bestehen, die Kontakten Punkte vergeben oder abziehen, wenn sie Ihre Bedingungen erfüllen. Wenn Sie beispielsweise eine Regel erstellt haben, die 10 Punkte vergibt, wenn sich ein Kontakt in Ihrer Metropolregion befindet, und eine weitere Regel, die 10 Punkte vergibt, wenn ein Kontakt Ihre Preisinformationen angesehen hat, hätte ein Kontakt, der beide Regeln erfüllt, eine Bewertung von 20 Punkten.
Scores werden auf der Seite Kontakte > Scoring erstellt, und Regeln für Ihre Scores werden mithilfe aller Ihnen verfügbaren Informationen im Segment-Builder erstellt. Außerdem können diese Bewertungen so eingestellt werden, dass sie nach einem bestimmten Zeitraum ablaufen. Es gibt keine Begrenzung für die Anzahl der Scores, die Sie in Ihrem Konto erstellen können.
Scores können pro Kontakt nur einmal ausgeführt werden, unabhängig davon, wie oft sie Ihre Regeln erfüllen. Das wird als statisches Scoring bezeichnet. Bewertungen können auch jedes Mal ausgeführt werden, wenn ein Kontakt Ihren Regeln entspricht. Das nennt sich dynamisches Scoring und wird mit einer Automation erreicht, die so eingestellt ist, dass sie mehrfach ausgeführt wird. Kontakt-Scores sind, sobald sie erstellt wurden, rückwirkend gültig.
Anwendungen für Kontakt-Scoring
Einer der beliebtesten Einsatzzwecke von Scoring ist die Optimierung Ihres Vertriebsprozesses, damit sich Ihr Sales-Team stets auf die qualitativ hochwertigsten Leads konzentriert. Scores können auch verwendet werden, um:
- Identifizieren Sie Kontakte, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, aber nicht aktiv sind, damit Sie sie in Nurturing-Automations überführen können, die speziell darauf ausgelegt sind, das Interesse zu steigern und Ihre Beziehung zu stärken. Auf diese Weise kann Scoring als Maßstab dafür dienen, wie nah ein bestimmter Kontakt am Kauf ist, sodass Sie Ihr marketing entsprechend anpassen können.
- Ermitteln Sie die Interessen Ihrer Kontakte. Sie können Regeln und Automations erstellen, die Punkte vergeben, wenn jemand Produktseiten Ihrer Website besucht und auf Produktlinks in Ihren E-Mails klickt. Wenn sie einen Schwellenwert erreichen, können Sie eine Automation starten, die gezieltes Follow-up mit Inhalten und Angeboten bereitstellt, die sich auf dieses Produkt beziehen.
- Messen Sie das Engagement neuer Kundinnen und Kunden. Beispielsweise kann es in der SaaS-Branche ein Hinweis darauf sein, dass zusätzlicher Kontakt nötig ist, wenn neue Kundinnen und Kunden nicht mit Ihren E-Mails und Ihrer Website interagieren — damit sie nicht kündigen. Wenn ein neuer Kunde eine niedrige Engagement‑Bewertung hat, könnten Sie ihn in eine Automation verschieben, die hilfreiche Ressourcen und Informationen bereitstellt, um ihm zu helfen, mehr Nutzen aus dem Service zu ziehen, und sein Interesse daran zu wecken, indem die Vorteile erneut herausgestellt werden.
- Erstellen Sie ein prädiktives Modell. Wenn Ihr Scoring-System präzise ist, können Sie die Leads in Ihrem Funnel nutzen, um den Umsatz zu prognostizieren.
- Passen Sie Ihr marketing auf Grundlage des Kontakt-Scores an, sodass Sie bei hoch aktiven Kontakten, die hervorragend passen, offensiver vorgehen. Ein Kontakt mit hohem Engagement ist wahrscheinlich bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen, und Sie können möglicherweise die Frequenz, mit der Sie ihn kontaktieren, erhöhen. Auf diese Weise können Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus auf Grundlage des Verhaltens eines Leads anpassen.
So erstellen Sie einen Kontakt-Score
Die auf dieser Seite erstellten Scores werden pro Kontakt einmal ausgeführt, unabhängig davon, wie oft sie Ihren Regeln entsprechen. Wenn Sie jedes Mal Punkte hinzufügen oder abziehen möchten, sobald ein Kontakt Ihre Regeln erfüllt, müssen Sie in einer Automation, die mehrfach ausgelöst wird, eine „Punktzahl anpassen“-Aktion verwenden. Kontakt-Scores sind, sobald sie erstellt wurden, rückwirkend.
So erstellen Sie einen Kontakt-Score:
- Klicken Sie im linken Menü auf Kontakte > Bewertung.
- Klicken Sie auf die Schaltfläche "Neuen Score hinzufügen".
- Ein modales Fenster wird angezeigt und fragt Sie, welchen Lead-Score Sie erstellen möchten. Klicken Sie auf die Option "Kontakt-Score".
- Geben Sie Ihrer Bewertung einen aussagekräftigen Namen, indem Sie ihn im vorgesehenen Feld eingeben. Sie sollten außerdem eine Beschreibung des Scores im Beschreibungsfeld angeben.
- Klicken Sie auf den Link "Neue Regel hinzufügen", um dieser Bewertung eine Regel hinzuzufügen.
- Der Segment-Builder öffnet sich. Klicken Sie auf das ganz linke Feld, um ein Dropdown mit Kategorien anzuzeigen, die Sie verwenden können, um die Bedingungen zu erstellen, die Punkte verteilen. Beispielsweise möchten Sie eventuell eine Regel erstellen, die dem Kontakt 10 Punkte gibt, wenn er auf einen beliebigen Link in einer beliebigen Kampagne klickt. Sie können Ihrem Score zusätzliche Bedingungen hinzufügen, indem Sie auf „Weitere Bedingung hinzufügen“ klicken.
- Sobald Sie die Bedingungen festgelegt haben, klicken Sie auf die Schaltfläche "Speichern".
- Dann sehen Sie eine Spalte mit der Bezeichnung "10 Punkte hinzufügen". Sie können diese Textzeile anklicken, um die Anzahl der Punkte zu ändern, die Sie verteilen möchten.
Sie können Regeln erstellen, die Punkte hinzufügen oder abziehen. Sie könnten Punkte abziehen, wenn ein Kontakt Merkmale aufweist, die Ihrem Zielmarkt widersprechen. Wenn es beispielsweise Länder gibt, in die Sie nicht liefern, könnten Sie Punkte abziehen, wenn sich ein Kontakt in diesen Ländern befindet.
- Als Nächstes sehen Sie eine Option für das Ablaufdatum. Um ein Ablaufdatum festzulegen, klicken Sie auf die Textzeile mit der Aufschrift "Never". Mit der Einstellung "points expire" können Sie die vergebenen Punkte nach einem bestimmten Zeitraum entfernen.
Das ist besonders nützlich für das Engagement-Scoring, da ein Kontakt, der vor drei Jahren sehr aktiv war, heute möglicherweise nicht mehr als aktiv gilt. Wenn Sie Merkmale Ihrer Zielgruppe bewerten, die sich voraussichtlich nicht ändern, ist es wahrscheinlich in Ordnung, wenn Punkte „nie“ verfallen. - Wenn Sie die Regeln Ihrer Bewertung hinzugefügt und konfiguriert haben, klicken Sie auf die Schaltfläche "Aktiv", um die Bewertung zu aktivieren.
Beachten Sie, dass der Score aktiv sein muss, bevor Sie ihn für dynamisches Scoring mit Automations verwenden können.
So passen Sie wiederkehrende Punktwerte an (dynamische Bewertung)
Dynamische Kontakt-Scores werden mit Automationen erstellt, die so eingestellt sind, dass sie mehrfach ausgeführt werden. Wenn Sie einen dynamischen Kontakt-Score erstellen, können Sie jedes Mal Punkte hinzufügen oder abziehen, wenn ein bestimmtes Verhalten auftritt.
Sie können einem Kontakt-Score auch einen bestimmten Wert zuweisen oder den Score auf 0 zurücksetzen. Stellen Sie sicher, dass Sie bereits eine Kontakt-Score-Regel eingerichtet haben, um diese Automation zu erstellen.
Um Punkte bei jedem Auftreten eines Verhaltens anzupassen, müssen Sie eine Automation erstellen, die mehrfach ausgeführt wird.
- Klicken Sie im linken Menü auf Automationen.
- Klicken Sie auf „Neue Automation“.
- Klicken Sie auf "Neu beginnen".
- Klicken Sie auf "Startauslöser hinzufügen" > wählen Sie den Auslöser aus, den Sie verwenden möchten, um die Punktzahl anzupassen.
- Wählen Sie aus den Dropdown-Menüs die Optionen „Score“ und „Änderungen zu“.
- Ändern Sie die „Ausführungen“-Einstellung des Triggers auf „Mehrfach“, indem Sie auf das Dropdown-Menü „Ausführungen“ klicken und „Mehrfach“ auswählen. Diese Einstellung ist wichtig, da sie es der Automation ermöglicht, bei jedem Öffnen einer Kampagne wiederholt Punkte zu vergeben.
- „Speichern“ anklicken.
- Das Modal „Neue Aktion hinzufügen“ wird angezeigt. Hier können Sie eine Aktion hinzufügen, die die Punktzahl anpasst. Klicken Sie auf "Kontakt" und dann klicken Sie auf "Punktzahl anpassen."
- Verwenden Sie die Dropdowns, um den Score auszuwählen, den Sie anpassen möchten, und legen Sie fest, ob Sie den Kontakt-Score erhöhen, verringern oder auf einen bestimmten Wert setzen möchten, wenn ein Kontakt in Ihrer Automation diesen Schritt erreicht
- Geben Sie die Punktzahl ein in das vorgesehene Feld
- Verwenden Sie die Einstellung „Abläuft“, um festzulegen, wann die Punkte aus der Bewertung entfernt werden. Wenn Sie nach Engagement bewerten, möchten Sie die Punkte möglicherweise nach ein oder zwei Monaten verfallen lassen, damit der Score immer Ihre kürzlich aktiven Kontakte widerspiegelt.
- „Speichern“ anklicken.
- Geben Sie den Namen der Automation in das dafür vorgesehene Feld ein, und klicken Sie auf "Aktiv", um die Automation einzuschalten.
Beispiele für Automation-Trigger, mit denen Sie einen Kontakt-Score anpassen können
- Sie können Punkte entfernen, wenn ein Kontakt eine Liste abbestellt, indem Sie den Auslöser „Abmeldungen“ verwenden
- Sie können Punkte vergeben, jedes Mal wenn sie eine E-Mail-Kampagne öffnen, indem Sie „Öffnet/liest eine E-Mail“ verwenden
- Sie können mehr Punkte vergeben, wenn jemand eine bestimmte, wichtige Kampagne öffnet, indem Sie den Trigger „E-Mail wird geöffnet/gelesen“ auslösen
- Sie können bei jedem Besuch einer Webseite Punkte vergeben, indem Sie den Auslöser „Webseite wird besucht“ verwenden
- Sie können Punkte hinzufügen, wenn eine Veranstaltung stattfindet, indem Sie den Auslöser „Veranstaltung wird erfasst“ verwenden
- Sie können Punkte hinzufügen, wenn ein Kontakt Ihre E-Mail-Kampagne an eine andere Person weiterleitet, indem Sie den Auslöser „Weiterleitungen und E-Mail“ verwenden
- Sie können Punkte hinzufügen, wenn ein Formular mit bestimmten Auswahlen eingereicht wird, indem Sie den Trigger „Feldänderungen“ auslösen.
- Sie können Punkte hinzufügen, wenn sie in einer E-Mail-Kampagne auf bestimmte Links klicken, indem Sie den Auslöser „Klickt auf einen Link in E-Mail“ verwenden
Automations basierend auf Bewertungen starten
Möglicherweise sollen Automations starten, wenn ein Kontakt einen bestimmten Score erreicht. Sie könnten beispielsweise eine Automation erstellen, die automatisch einen Deal-Datensatz erstellt, den Deal zuweist und eine Aufgabe erstellt, um den Hauptkontakt zu kontaktieren, sobald ein Kontakt eine Punktzahl von 75 oder mehr erreicht. Das können Sie mit dem Trigger „Scoreänderungen“ auslösen.
- Öffnen Sie in der Automations-Übersicht „Neue Automation“ klicken.
- Klicken Sie auf die Option "Bei null anfangen", dann klicken Sie auf "Weiter".
- Klicken Sie auf den Trigger „Scoreänderungen auslösen“, dann klicken Sie auf „Weiter“.
- Verwenden Sie die Dropdown-Menüs, wählen Sie aus, bei welcher Punktzahl die Automation ausgelöst werden soll, und legen Sie fest, ob die Automation einmalig oder mehrfach ausgeführt werden soll. Klicken Sie dann auf „Start hinzufügen“.