Una puntuación de contactos es uno de los dos tipos de puntuación de un cliente potencial que puedes crear en tu cuenta de ActiveCampaign y se usa para evaluar y priorizar la calidad de tus clientes potenciales. No hay un límite máximo para los valores de puntuación.
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¿Qué es una puntuación de contactos?
Una puntuación de contactos es un valor numérico que se asigna a tus contactos. Un solo puntaje puede incluir una o varias reglas que suman o restan puntos a los contactos si cumplen tus condiciones. Por ejemplo, si creaste una regla que asigna diez puntos cuando un contacto está en tu área metropolitana y otra regla que asigna diez puntos cuando un contacto vio tu información de precios, un contacto que cumple ambas reglas tendría una puntuación de veinte puntos.
Las puntuaciones se crean en la página Contacts > Scoring y las reglas para tus puntuaciones se crean con cualquier información disponible para ti en el segmento builder. Además, estos puntajes se pueden configurar para que caduquen después de un período de tiempo. No hay límite para la cantidad de puntuaciones que puedes crear en tu cuenta.
Las puntuaciones pueden ejecutarse una sola vez por contacto sin importar cuántas veces cumplan tus reglas. Esto se llama "puntuación estática". Las puntuaciones también se pueden ejecutar cada vez que un contacto cumpla tus reglas. Esto se llama "Dynamic Scoring" y se logra con una automatización configurada para ejecutarse varias veces. Las puntuaciones de contactos, una vez creadas, se aplican de forma retroactiva.
Usos de la puntuación de contactos
Uno de los usos más populares de la puntuación es optimizar tu proceso de ventas para que tu equipo de ventas siempre se enfoque en los clientes potenciales de mayor calidad. Las puntuaciones también se pueden usar para:
- Identifica contactos que encajan bien con tu producto o servicio, pero no están interesados, para moverlos a automatizaciones de nutrición diseñadas específicamente para aumentar el interés y fortalecer tu relación. De esta manera, la puntuación puede servir como referencia para saber qué tan cerca está un contacto en particular de comprar, para que ajustes tu marketing en consecuencia.
- Identificar los intereses de tus contactos. Puedes crear reglas y automatizaciones que asignen puntos por visitar páginas de producto de tu sitio web y por hacer clic en enlaces de producto en tus correos electrónicos. Cuando alcancen una puntuación umbral, puedes iniciar una automatización que envíe un seguimiento segmentado con contenido y ofertas relacionadas con ese producto.
- Medir la interacción de clientes nuevos. Por ejemplo, en la industria SaaS, si las personas que acaban de convertirse en clientes no interactúan con tus correos electrónicos y tu sitio web, puede ser una señal de que debes contactarlas más para que no cancelen. Si un cliente nuevo tiene una puntuación de interacción baja, puedes moverlo a una automatización que ofrezca recursos e información útiles para ayudarle a obtener más valor del servicio y despertar su interés al volver a presentar los beneficios.
- Crear un modelo predictivo. Si tu sistema de puntuación es preciso, puedes usar los clientes potenciales en tu embudo para prever ingresos.
- Modifica tu marketing según la puntuación de cada contacto para ser más agresivo con contactos muy interesados que encajan muy bien. Un contacto muy interesado probablemente esté listo para tomar una decisión de compra y quizá puedas ser más agresivo con la frecuencia con la que te comunicas con esa persona. De esta manera, puedes adaptar la duración de tu ciclo de ventas según el comportamiento de un cliente potencial.
Cómo crear una puntuación de contactos
Las puntuaciones creadas en esta página se ejecutan una vez por contacto, sin importar cuántas veces cumplan tus reglas. Si quieres sumar o restar puntos cada vez que un contacto cumple tus reglas, tendrás que usar la acción "Ajustar una puntuación" en una automatización que se desencadena para ejecutarse varias veces. Las puntuaciones de contactos, una vez creadas, se aplican de forma retroactiva.
Para crear una puntuación de contactos:
- Haz clic en Contactos > Puntuación en el menú de la izquierda.
- Haz clic en el botón "Agregar nueva puntuación".
- Se abrirá una ventana modal y te preguntará qué tipo de puntuación de un cliente potencial quieres crear. Haz clic en la opción "puntuación de contactos".
- Asigna un nombre descriptivo a tu puntuación escribiéndolo en el campo indicado. También vas a querer añadir una descripción del puntaje en el campo de descripción.
- Haz clic en el enlace "Add New Rule" para agregar una regla a este puntaje.
- Se abrirá el constructor de segmentos. Haz clic en el campo más a la izquierda para mostrar una lista desplegable de categorías que puedes usar para crear las condiciones que distribuyen puntos. Por ejemplo, puedes crear una regla que otorgue al contacto diez puntos si hace clic en cualquier enlace de cualquier campaña. Puedes agregar condiciones adicionales a tu puntuación al hacer clic en "Agregar otra condición".
- Una vez que definas las condiciones, haz clic en el botón "Guardar".
- Luego verás una columna que dice "Agregar diez puntos". Puedes hacer clic en esta línea de texto para modificar el número de puntos que quieres distribuir.
Puedes crear reglas que sumen o resten puntos. Puedes restar puntos si un contacto tiene características que no coinciden con tu mercado objetivo. Por ejemplo, si hay países a los que no envías productos, podrías restar puntos cuando un contacto esté en esos países.
- A continuación, verás una opción de vencimiento. Para establecer una fecha de vencimiento, haz clic en la línea de texto que dice "Nunca". La configuración "los puntos vencen" te permite eliminar los puntos otorgados después de un período de tiempo.
Esto es especialmente útil para la puntuación de interacción porque un contacto que estaba muy interesado hace tres años puede que ya no se considere interesado ahora. Cuando calificas características de tu mercado objetivo que probablemente no cambien, está bien que los puntos expiren "nunca". - Cuando hayas agregado y configurado las reglas de tu puntuación, haz clic en el botón "Activo" para activar la puntuación.
Ten en cuenta que la puntuación debe estar activa antes de que puedas usarla para puntuación dinámica con automatizaciones.
Cómo ajustar los valores de puntos recurrentes (puntuación dinámica)
Las puntuaciones de contactos dinámicas se crean con automatizaciones configuradas para ejecutarse varias veces. Crear una puntuación de contactos dinámica te permitirá sumar o restar puntos cada vez que ocurra un comportamiento específico.
También puedes establecer una puntuación de contactos en un valor específico o restablecer la puntuación a 0. Asegúrate de tener una regla de puntuación de contactos configurada antes de crear esta automatización.
Para ajustar puntos cada vez que ocurre un comportamiento necesitas crear una automatización que se ejecute varias veces.
- Haz clic en Automations en el menú de la izquierda.
- Haz clic en "Nueva automatización".
- Haz clic en "Empezar desde cero".
- Haz clic en "Añadir un desencadenante de inicio" > selecciona el desencadenante que quieres usar para ajustar la puntuación.
- Selecciona las opciones "Puntuación" y "Cambia a" en los menús desplegables.
- Cambia la configuración de “Ejecuciones” del desencadenador a “Varias veces” haciendo clic en el menú desplegable "Ejecuciones" y seleccionando “Varias veces”. Esta es una configuración importante porque es lo que permite que la automatización distribuya puntos una y otra vez cada vez que se abre una campaña.
- Hacer clic en "Guardar".
- Aparecerá el modal de "Agregar nueva acción". Aquí puedes añadir una acción que ajustará la puntuación. Haz clic en "Contacts" y luego haz clic en "Adjust score."
- Usa las listas desplegables para elegir la puntuación que quieres ajustar y si quieres sumar, restar o establecer un valor específico para la puntuación de contactos cuando un contacto llegue a este paso en tu automatización.
- Escribe el número de puntos en el campo indicado
- Usa la configuración "Expires" para definir cuándo deben restarse los puntos de la puntuación. Si puntúas según la interacción, quizá quieras que los puntos bajen después de uno o dos meses para que la puntuación siempre indique tus contactos interesados más recientes.
- Haz clic en "Guardar"
- Escribe el nombre de la automatización en el campo indicado y haz clic en "Active" para activar la automatización.
Ejemplos de desencadenadores de automatización que puedes usar para ajustar una puntuación de contactos
- Puedes quitar puntos cuando un contacto cancela suscripción de una lista con el desencadenar "Cancelaciones de suscripción".
- Puedes otorgar puntos cada vez que abran una campaña de correo electrónico usando "Abrir/leer un correo electrónico".
- Puedes asignar más puntos cuando abran una campaña específica e importante usando el desencadenar “Abre/lee un correo electrónico”.
- Puedes distribuir puntos cada vez que se visita una página web con el desencadenar "Se visita una página web".
- Puedes sumar puntos cuando ocurre un evento usando el desencadenador "Se registra un evento".
- Puedes sumar puntos cuando un contacto reenvía tu campaña de correo electrónico a otra persona usando el desencadenar "Forwards and email".
- Puedes sumar puntos cuando envían un formulario con selecciones específicas usando el desencadenar "Cambios en el campo".
- Puedes sumar puntos cuando hacen clic en enlaces específicos en una campaña de correo electrónico usando el desencadenar "Hace clic en un enlace en correo electrónico".
Comenzar automatizaciones según puntajes
Puede que quieras que las automatizaciones comiencen cuando los contactos alcancen cierta puntuación. Por ejemplo, podrías crear una automatización que cree automáticamente un registro de oportunidad de venta, asigne la oportunidad de venta y cree una tarea para contactar al contacto principal cuando un contacto alcance una puntuación de setenta y cinco puntos o más. Puedes hacer esto con el desencadenar "Cambios en la puntuación".
- En la página de vista general de la automatización, haz clic en "Nueva automatización".
- Haz clic en la opción "Start from Scratch", luego haz clic en "Continue".
- Haz clic en el desencadenar "Score Changes", luego haz clic en "Continue".
- Usa los menús desplegables, seleccionar qué puntuación debe desencadenar la automatización y definir si la automatización se ejecuta una vez o varias veces. Luego haz clic en "Agregar inicio".