Puntuación de un contacto en ActiveCampaign

La puntuación de un contacto está disponible con los siguientes planes:

  • Plus
  • Professional
  • Enterprise

¿Qué es la puntuación de un contacto?

Una puntuación de un contacto es un valor numérico que se asigna a tus contactos. Una sola puntuación puede estar compuesta por una o más reglas que pueden sumar o restar puntos de los contactos si cumplen con las condiciones. Por ejemplo, si creaste una regla que suma 10 puntos si un contacto está en tu área metropolitana y otra regla que suma 10 puntos si un contacto vio tu información de precios, el contacto que coincida con ambas reglas tendría una puntuación de 20 puntos.

Las calificaciones se crean en la página Administrar calificación y las reglas de las calificaciones se crean a partir de cualquier información disponible en el generador de segmento. Además, estas calificaciones se pueden configurar para que expiren después de un período. No hay límite en el número de calificaciones que puedes crear en tu cuenta. 

Las puntuaciones se pueden ejecutar una vez por contacto, independientemente de cuántas veces coincidan con tus reglas. Esto se denomina calificación estática. Las puntuaciones también se pueden ejecutar cada vez que un contacto coincida con tus reglas. Esto se denomina calificación dinámica y se logra con una automatización que se establece para ejecutarse varias veces. Las puntuaciones de contacto, una vez creadas, son retroactivas. 

Usos para la puntuación de un contactos

Uno de los usos más populares de la puntuación es optimizar tu proceso de ventas para que el equipo de ventas siempre se enfoque en los prospectos de la más alta calidad. Las calificaciones también se pueden utilizar para:

  • Identificar a los contactos que son una buena opción para tu producto o servicio, pero no que no interactúan, a fin de poder moverlos a automatizaciones que proporcionen información y que están específicamente diseñadas para aumentar el interés y fortalecer tu relación. De esta manera, la puntuación puede servir de punto de referencia para saber qué tan cerca está un contacto concreto de hacer una compra y para que puedas ajustar tu marketing como corresponda.
  • Identificar los intereses de tus contactos. Puedes crear reglas y automatizaciones que den puntos por visitar páginas de productos de tu sitio web y hacer clic en enlaces de productos en tus correos electrónicos. Cuando alcanzan una calificación de umbral, puedes comenzar una automatización que ofrezca un seguimiento específico con contenido y ofertas relacionadas con ese producto.
  • Medir la interacción de los nuevos clientes. Por ejemplo, en la industria SaaS, si los nuevos clientes no interactúan con tus correos electrónicos y sitio web, puede ser una indicación de que se necesita contacto adicional para que no cancelen suscripción. Si un nuevo cliente tiene una calificación de interacción baja, puedes moverlo a una automatización que proporcione recursos e información útiles destinados a ayudarles a obtener más valor del servicio y despertar su interés en él mediante la reventa de los beneficios.
  • Crear un modelo predictivo. Si tu sistema de puntuación es preciso, puedes utilizar los prospectos del embudo para pronosticar los ingresos.
  • Modificar tu marketing según la puntuación de un contacto para tener una estrategia más agresiva con los contactos que tienen un grado alto de interacción y son excelentes contactos. Los contactos con un grado alto de interacción probablemente estén listos para tomar una decisión de compra y tú puedes adoptar una estrategia más agresiva en cuanto a la frecuencia de mensajes que les envías. Así, puedes adaptar la duración de tu ciclo de ventas según el comportamiento de un prospecto.

Cómo crear una puntuación de un contacto

Las puntuaciones creadas en esta página se ejecutarán una vez por contacto, independientemente de cuántas veces coincidan con tus reglas. Si quieres sumar o restar puntos cada vez que un contacto coincida con tus reglas, tendrás que usar la acción "Ajustar una puntuación" en una automatización que se desencadene y ejecute varias veces.  Las puntuaciones de contacto, una vez creadas, son retroactivas. 

Para crear una puntuación de un contacto:

1. Haz clic en “Contactos” en el menú del lado izquierdo.

2. Haz clic en la opción “Administrar calificación” que aparece a la izquierda.

3. Haz clic en el botón “Agregar nueva calificación”.

4. Aparecerá una ventana modal y te preguntará qué tipo de puntuación de un prospecto quieres crear. Haz clic en la opción "Puntuación de un contacto".

5. Escribe un nombre descriptivo en el campo proporcionado. También te recomendamos ingresar una descripción de la calificación en el campo de descripción.

6. Haz clic en el enlace “Agregar nueva regla” para agregar una regla a esta calificación.

7. Se abrirá el generador de segmento. Haz clic en el campo situado en el extremo izquierdo para mostrar una lista desplegable de categorías que puedes usar para crear las condiciones que distribuyen los puntos.

Por ejemplo, puedes crear una regla que le dé al contacto 10 puntos si hace clic en cualquier enlace de cualquier campaña:

Puedes agregar condiciones adicionales a su calificación haciendo clic en “Agregar otra condición”.

8. Una vez que hayas establecido las condiciones, haz clic en el botón “Guardar”.

9. A continuación, verás una columna que dice “Agregar 10 puntos”. Puedes hacer clic en esta línea de texto para modificar el número de puntos que quieres distribuir.

Puedes crear reglas que sumen o resten puntos. Puedes restar puntos si un contacto tiene características que no coincidan con las de tu mercado objetivo. Por ejemplo, si hay países a los que no haces envíos, puedes restar puntos cuando el contacto se encuentre en uno de dichos países.

10. A continuación, verás una opción de caducidad. La opción "los puntos caducan" te permite quitar los puntos otorgados después de un período. Esto es especialmente útil para la puntuación de interacción porque un contacto con un grado alto de interacción hace tres años puede ya no tener el mismo grado de interacción ahora. Al dar una calificación a las características de tu mercado objetivo que muy probablemente no cambiarán, puede que configurar que los puntos no caduquen "nunca" sea una decisión correcta. 

Para establecer una caducidad, haz clic en la línea de texto que dice "nunca".

11. Cuando hayas agregado y configurado las reglas de tu calificación, haz clic en el botón "Activo" para activar la calificación. 

Ten en cuenta que la calificación tendrá que estar activa para poder usarla en una calificación dinámica con automatizaciones.

Cómo ajustar los valores de puntos de repetición (calificación dinámica)

Las puntuaciones de contactos dinámicos se crean con automatizaciones que se configuran para ejecutarse varias veces. Al crear una puntuación de un contacto dinámico podrás sumar o restar puntos cada vez que se produzca un comportamiento específico. También puedes establecer una puntuación de un contacto con un valor específico o restablecer la puntuación a 0. Te recomendamos asegurarte de que ya tengas una regla de puntuación de un contacto configurada para crear esta automatización.

Para ajustar puntos cada vez que se produce un comportamiento, tienes que crear una automatización que se ejecute varias veces.

1. Haz clic en “Automatizaciones” en el menú del lado izquierdo.

2. Haz clic en “Nueva automatización”.

3. Haz clic en “Empezar desde cero” y, a continuación, haz clic en “Continuar”.

4. Aparecerá una ventana modal con varias condiciones de activación para iniciar esta automatización. Cada uno de estos desencadenantes representa un comportamiento que puedes usar para sumar puntos en la calificación. Vamos a dar más ejemplos de desencadenantes que puedes utilizar para ajustar puntos al final de esta sección, pero, por ahora, vamos a crear una regla que da 5 puntos cada vez que un contacto abre una campaña de correo electrónico.

Para hacerlo, haremos clic en el desencadenante "Abre o lee un correo electrónico".

5. Se te preguntará si este desencadenante es para las campañas que has enviado o los correos electrónicos individuales que has enviado desde el registro de contacto o el registro de oportunidad de venta. En este ejemplo es para las campañas, por lo que tienes que hacer clic en "Cuando un contacto abre una campaña".

6. Ahora puedes definir qué campaña de correo electrónico quieres que desencadene la automatización cuando se abra. En este ejemplo queremos dar puntos por cada campaña que se abre, por lo que la dejaremos como "Cualquier campaña" en "Cualquier lista".

Cambia la configuración "Ejecuciones" a "Varias veces" haciendo clic en la lista desplegable Ejecuciones y seleccionando "Varias veces". Esta es una situación importante porque es lo que permite a la automatización dar puntos una y otra vez cada vez que se abra una campaña.

Haz clic en “Agregar inicio”.

7. Aparecerá el modal “Agregar nueva acción”. Aquí puedes agregar una acción que ajustará la calificación. Haz clic en “Contactos” y, luego, en “Ajustar puntuación”.

8. En la ventana modal, utiliza las listas desplegables para seleccionar la puntuación que quieres modificar, si quieres sumar, restar o establecer un valor específico para la puntuación del contacto cuando un contacto llega a este paso en tu automatización. A continuación, escribe el número de puntos.

Utiliza el ajuste "Caduca" para definir cuándo deben eliminar la calificación. 

Si calificas por interacción, te recomendamos que los puntos se restablezcan después de uno o dos meses para que la puntuación siempre indique los contactos que han interactuado recientemente.

Haz clic en “Guardar”.

9. Escribe el nombre de la automatización en el campo proporcionado y haz clic en "Activo" para activar la automatización.

Ejemplos adicionales de desencadenantes que puedes utilizar para ajustar una puntuación de un contacto:

  • Puedes quitar puntos cuando un contacto cancela la suscripción a una lista mediante el desencadenante "Cancelar suscripción".
  • Puedes dar puntos cada vez que abra una campaña de correo electrónico mediante "Abre o lee un correo electrónico".
  • Puedes dar más puntos cuando abra una campaña específica e importante mediante el desencadenante "Abre o lee un correo electrónico".
  • Puedes dar puntos cada vez que se visite una página web mediante el desencadenante "Se visita la página web".
  • Puedes agregar puntos cuando se produce un evento mediante el desencadenante "Se registra el evento".
  • Puedes agregar puntos cuando un contacto reenvía tu campaña de correo electrónico a otra persona mediante el desencadenante "Reenvíos y correo electrónico".
  • Puedes agregar puntos cuando envían un formulario con selecciones específicas mediante el desencadenante "Cambios de campo".
  • Puedes agregar puntos cuando hacen clic en enlaces específicos de una campaña de correo electrónico mediante el desencadenante "Hace clic en un enlace en el correo electrónico".

Comienzo de las automatizaciones según las puntuaciones:

Es posible que desees que las automatizaciones comiencen cuando los contactos alcancen una puntuación determinada. Por ejemplo, puedes crear una automatización que cree automáticamente un registro de oportunidad de venta, asigne la oportunidad de venta y cree una tarea para localizar al contacto principal cuando otro contacto alcance una puntuación de 75 puntos o más. Puedes hacerlo con el desencadenante "Cambios de puntuación".

1. En la página de vista general de las automatizaciones, haz clic en "Nueva automatización".

2. Haz clic en la opción Iniciar desde cero y a continuación haz clic en "Continuar".

3. Haz clic en el desencadenante "Cambios de puntuación"y, a continuación, haz clic en "Continuar".

4. Con los menús desplegables, selecciona qué puntuación debe desencadenar la automatización y establece si la automatización debe ejecutarse una o varias veces. A continuación, haz clic en "Agregar inicio".

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