La probabilité de conclusion de la vente est un champ de pourcentage sur chaque offre qui signifie la probabilité que cette offre soit gagnée. Cela vous permet, à vous et à votre équipe de vente, d'établir des priorités parmi les offres afin de concentrer votre temps et vos efforts sur celles qui comptent le plus pour votre Enterprise.
Comment fonctionne la probabilité de conclusion de la vente
Chaque offre individuelle avec un statut "Ouvert" affichera le pourcentage de probabilité de conclusion de la vente dans la case "Info de l'offre" :
Les offres avec un statut "Gagné" ou "Perdu" n'auront pas de calcul de probabilité de conclusion de la vente dans le champ "probabilité de conclusion de la vente". Au lieu de cela, ce champ indiquera "Pas encore calculé".
Ce pourcentage est calculé à partir des facteurs qui sont en corrélation avec les offres marquées comme "gagnées" dans un pipeline. Chaque ensemble de facteurs est spécifique et unique à chaque pipeline ; chaque pipeline aura son propre ensemble de facteurs. Ces facteurs peuvent aller du nombre de tâches créées au fait qu'une offre soit entrée ou non dans une étape spécifique de votre pipeline, en passant par le domaine de messagerie d'un contact.
Pour que notre système puisse calculer avec précision la valeur de la probabilité de conclusion de la vente d'une offre ouverte, vous devez déjà disposer des données suivantes :
- Marquez correctement les offres clôturées comme "gagnées" ou "perdues".
- Avoir au moins 100-150 offres dans un pipeline marquées comme "gagnées" et quelques offres marquées comme "perdues".
- Avoir une répartition saine des offres gagnées et perdues
Si vous n'avez pas 100-150 offres correctement marquées comme "Gagnées" dans un pipeline, vous verrez un message "Pas encore calculé" au lieu d'une valeur en pourcentage pour la probabilité de conclusion de la vente.
De plus, la mise à jour de plusieurs anciennes offres en "Gagné" ou "Perdu" en une seule fois n'aidera pas à calculer des valeurs de probabilité de conclusion de la vente précises. Ces valeurs sont basées sur le moment où une offre a été ouverte, puis où elle a été marquée comme "gagnée" ou "perdue". La conclusion de plusieurs offres passées en même temps créera des données de probabilité de gain inexactes.
Si la valeur de la probabilité de conclusion de la vente d'une offre est entre 6 % et 94 %, nous afficherons la valeur exacte dans la case "Infos sur l'offre".
Une valeur de probabilité de conclusion de la vente qui est inférieure ou égale à 5% sera affichée comme "inférieure à 5%" :
Une valeur de probabilité de conclusion de la vente qui est supérieure ou égale à 95% sera affichée comme "Supérieure à 95%" :
En outre, plus il y a d'offres marquées comme "gagnées" ou "perdues" dans votre pipeline, plus nous disposons de données pour calculer avec précision la valeur de la probabilité de conclusion de la vente pour chaque offre.
Le modèle est mis à jour chaque semaine, le samedi.
Choses à noter :
- Les offres marquées comme "gagnées" ou "perdues" n'auront plus d'impact sur les calculs de probabilité de conclusion de la vente pour ce pipeline et auront une valeur de probabilité de conclusion de la vente de "non encore calculée"
- Les offres qui sont marquées comme "gagnées" ou "perdues" puis rouvertes n'influeront plus sur les calculs de probabilité de conclusion de la vente pour ce pipeline. Cependant, ils peuvent toujours afficher une valeur de probabilité de conclusion de la vente
- Les offres déplacées vers un autre pipeline sont inutilisables du point de vue de la collecte de données. Vous pouvez déplacer une offre vers le pipeline de votre choix, qui peut afficher une valeur de probabilité de conclusion de la vente en fonction des critères du nouveau pipeline. Cependant, cette valeur peut être inexacte, et le système n'apprendra plus rien de ce qui se passe à l'intérieur de cette offre
- Il est recommandé de créer une nouvelle offre au lieu de rouvrir les offres marquées comme "gagnées" ou "perdues". Une offre fermée qui est rouverte peut afficher une valeur de probabilité de conclusion de la vente. Cependant, il n'informera plus les calculs de probabilité de conclusion de la vente
Comment accéder aux paramètres de probabilité de conclusion de la vente
Chaque pipeline de votre compte aura des paramètres de configuration de la probabilité de conclusion de la vente. Par défaut, ces paramètres sont activés. Vous pouvez procéder à des ajustements mineurs de ces paramètres comme bon vous semble. Toutefois, il est important de noter que toute modification apportée à ces paramètres aura un impact sur les calculs de probabilité de conclusion de la vente.
Pour accéder aux paramètres de probabilité de conclusion de la vente pour votre/vos pipeline(s), ccliquez sur "Offres" "Paramètres de l'offre" dans le menu de gauche.
La case "Probabilité de conclusion de la vente" s'affichera vers le bas de la page.
Chaque onglet de cette boîte est un pipeline dans votre compte, et ils auront leurs paramètres de configuration. Là encore, ces options de configuration calculent la valeur de la probabilité de conclusion de la vente pour les offres dans les pipelines individuels.
Date de début des données : Paramètres de probabilité de conclusion de la vente
La "date de début des données" est le premier paramètre de configuration répertorié pour chaque pipeline. Il s'agit de la date à laquelle nous commençons à collecter les données spécifiques aux offres à partir de votre compte.
Les informations recueillies à partir de cette date permettent de calculer les valeurs de probabilité de conclusion de la vente pour les offres dans ce pipeline spécifique. Les données relatives aux offres antérieures à cette date ne seront pas utilisées dans ces calculs.
La valeur par défaut de ce champ est la date de création du pipeline. Cependant, vous pouvez modifier cette date en cliquant dans le champ de la date et en sélectionnant une nouvelle date dans le calendrier :
Cliquez sur "Réinitialiser" pour réinitialiser la date à la date de création de votre pipeline.
Le calendrier ne vous permettra de revenir en arrière qu'à partir du moment où le pipeline a été créé.
Note: Après avoir modifié la "Date de début des données", il peut y avoir un délai de 30 minutes avant que les nouveaux calculs ne soient effectués.
Longueur du cycle de vente : Paramètres de probabilité de conclusion de la vente
La durée du cycle de vente est le temps le plus long que vous et votre équipe mettez pour marquer les offres comme "gagnées" ou "perdues". Nous utilisons ces informations pour mieux comprendre votre cycle de ventes, afin de pouvoir calculer au mieux les valeurs de probabilité de conclusion de la vente de vos offres.
La durée par défaut est fixée à 20 jours. Toutefois, vous pouvez modifier cette durée pour qu'elle corresponde mieux à votre cycle de vente.
Pour mettre à jour la durée, tapez un nouveau nombre et sélectionnez Days, Weeks, Months, or Years dans la liste déroulante :
Si vous ne savez pas quoi mettre ici, consultez votre équipe de vente et donnez une estimation honnête du temps le plus long qu'il faut pour marquer une offre comme "gagnée" ou "perdue"
Vous risquez de perdre des données précieuses si la durée du cycle de vente est trop courte.
Les offres ouvertes qui durent plus longtemps que la valeur du cycle de vente seront considérées comme "perdues" lorsqu'elles sont utilisées dans les calculs de probabilité de conclusion de la vente , même si elles ne sont pas marquées comme "perdues" dans le CRM.
Ces offres ne seront PAS marquées comme "perdues" par cette fonction.
Note: Après avoir mis à jour la durée du cycle de vente, il peut y avoir un délai de 30 minutes avant que les nouveaux calculs soient effectués.
Facteurs de probabilité de conclusion de la vente : Paramètres des probabilités de gain
Les facteurs de probabilité de conclusion de la vente sont une liste d'éléments utilisés pour calculer la probabilité de conclusion de la vente des offres dans un pipeline spécifique. Bien qu'il y ait plus de 100 facteurs utilisés pour calculer ce pourcentage, seuls 20 des plus pertinents sont indiqués - ces facteurs affectent le plus les calculs de la probabilité de conclusion de la vente.
Note: Les facteurs de probabilité de conclusion de la vente peuvent varier d'un pipeline à l'autre. En outre, ces facteurs peuvent évoluer au fil du temps, à mesure que la fonctionnalité en apprend davantage sur vos processus de vente.
Par défaut, ces facteurs sont désactivés On. Toutefois, si vous savez que le facteur n'est pas pertinent pour votre activité, vous pouvez rapidement le transformer en Off. Pour ce faire, cliquez sur le commutateur à bascule "On" pour le changer en "Off".
Note: Une fois qu'un facteur est désactivé, il ne sera pas utilisé pour calculer la probabilité de conclusion de la vente des offres dans ce pipeline. En outre, il peut y avoir jusqu'à une heure de retard avant que cette condition ne soit utilisée dans les calculs.
Créer des segments en utilisant des valeurs de probabilité de conclusion de la vente
La probabilité de conclusion de la vente peut être utilisée dans des conditions de segmentation. Vous pouvez l'utiliser pour localiser les offres ayant une valeur de probabilité de conclusion de la vente spécifique ou dont la probabilité de conclusion de la vente se situe dans une fourchette particulière.
À partir du outil de segmentation, , allez dans Détails de l'offre A une offre avec probabilité de conclusion de la vente, et utilisez les listes déroulantes pour définir le segment souhaité.
Vous pouvez segmenter par les opérateurs suivants :
- Est
- N'est pas
- Supérieur à
- Supérieur ou égal à
- Moins que
- Inférieur ou égal à
Cela vous permet de créer des segments ciblés basés sur des paramètres particuliers de probabilité de conclusion de la vente.
Prochaines étapes
Apprenez à utiliser Lead scoring avec Probabilité de conclusion de la vente.