Scoring des offres dans ActiveCampaign

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Un score de l'offre est l'un des deux types de scores de leads que vous pouvez créer dans votre compte ActiveCampaign. Il est utilisé pour évaluer et hiérarchiser la qualité de vos offres.

Qu'est-ce qu'un score d'offre ?

Un score de l'offre est une valeur numérique attribuée à vos offres - plus le score est élevé, meilleure est l'offre.

Un score unique peut être composé d'une ou plusieurs règles qui peuvent attribuer ou soustraire des points à une offre si les conditions sont remplies. Par exemple, vous pouvez avoir une règle de score d'offre qui attribue 10 points si une offre se trouve dans l'étape "En contact avec" et une autre règle de score d'offre qui ajoute 10 points si le lead a un certain niveau de revenu familial. Une offre qui répond à ces deux règles se verrait attribuer 20 points.

Les scores sont créés sur la page Gérer les scores, et les règles pour vos scores sont faites en utilisant toute information dans le constructeur de segment. En outre, ces scores peuvent être configurés pour expirer après un certain temps. Il n'y a pas de limite au nombre de scores que vous pouvez créer dans votre compte.

Les scores peuvent être exécutés une fois par offre, quel que soit le nombre de fois où elle correspond à vos règles. C'est ce qu'on appelle la "notation statique." Les scores peuvent également être exécutés chaque fois qu'une offre correspond à vos règles. C'est ce que l'on appelle la "notation dynamique" et elle est réalisée à l'aide d'une automatisation réglée pour être exécutée plusieurs fois.

Utilisations de la notation des offres

Le scoring des offres peut aider votre équipe de vente à se concentrer sur la conclusion des offres de plus grande valeur et à voir quelles offres ont moins de chances d'être conclues. Vous pouvez utiliser cette fonction pour :

  • Établissez le profil des leads au fur et à mesure qu'ils progressent dans votre pipeline
    Vous pouvez attribuer à tout lead qui entre dans votre pipeline un score d'offre de 100 points, puis définir une règle pour déduire des points de ce score s'il ne progresse pas assez rapidement dans vos étapes. Par exemple, si vous n'avez pas eu de nouvelles d'un lead depuis plus de 14 jours, vous pouvez déduire des points pour chaque période de deux jours pendant laquelle votre lead n'a pas progressé. Moins votre offre a de points, moins votre équipe de vente a de chances de la conclure. Cela permettra à votre équipe de se concentrer sur d'autres offres de grande valeur.
  • Trouver des leads à forte valeur en résumant les scores de leads
    Vous pouvez créer un score d'offre qui résume les différents scores de leads pour identifier les pistes à forte valeur dans votre pipeline. Par exemple, vous pourriez vouloir établir un score de l'offre pour un contact qui a participé à vos communications, qui vit dans une zone géographique spécifique et qui a envoyé une demande sur votre site. Vous pouvez créer un score d'offre qui résume ces informations pour ce lead.
  • Trouver des leads de grande valeur sur la base des actions
    Disons que vous avez une automatisation et que vous savez que vous avez 75 % de chances de conclure une offre avec un lead s'il entre dans cette automatisation particulière. Vous pouvez créer un score d'offre pour tout lead qui entre dans cette automatisation et en informer votre équipe de vente.
  • Recherchez les offres par score de l'offre à l'aide d'un filtre
    La recherche d'offres par score de l'offre permet à votre équipe de voir facilement les offres de grande valeur en un coup d'œil. Pour rechercher des offres par score d'offre :
    1. Cliquez sur offres dans le menu de gauche.
    2. Cliquez sur "Add Filter," puis cliquez sur "Détails de l'offre."
    3. Cliquez sur le nom du score de l'offre par lequel vous voulez filtrer.
  • Trier les offres par score dans une étape spécifique
    Le tri des offres par un score d'offre dans une étape vous permet de voir les offres par ordre croissant ou décroissant dans cette étape spécifique. Pour trier les offres en fonction de leur score dans une étape particulière :
    1. Cliquez sur l'icône d'engrenage pour l'étape que vous souhaitez trier.
    2. Cliquez sur "Modifier l'étape".
    3. Utilisez les listes déroulantes "Tri des offres" pour trier vos offres par score d'offre.

Comment créer un score d'offre statique

Les scores statiques des offres sont créés avec des règles sous "Gérer le scoring" sur la page de vue d'ensemble des contacts. Elles ne seront appliquées qu'une seule fois à une offre, quel que soit le nombre de fois où l'offre correspond à vos règles.

Si vous souhaitez ajouter ou soustraire des points à chaque fois qu'une offre correspond à vos règles, vous devrez utiliser une automatisation déclenchée pour s'exécuter plusieurs fois et une action "Ajuster le score".

Pour créer un score d'offre statique :

  1. Cliquez sur "Contacts" > "Scoring" dans le menu de gauche.
  2. Cliquez sur le bouton "Ajouter un score".
  3. Cliquez sur "Score de l'offre".
  4. Cliquez sur "Ajouter une nouvelle règle".
  5. Utilisez le constructeur de segments pour créer votre règle. Vous pouvez donner un titre et une brève description à votre règle sur cette page.
  6. Lorsque vous avez terminé de créer votre règle, cliquez sur "Actif" en haut à droite, puis cliquez sur "Enregistrer"

Comment ajouter ou soustraire des valeurs de points répétés (notation dynamique)

Les scores d'offres dynamiques sont créés à l'aide d'automatisations qui sont configurés pour être exécutés plusieurs fois.

La création d'un score de l'offre dynamique vous permet d'ajouter ou de soustraire des points chaque fois qu'un comportement spécifique se produit. Vous pouvez également définir un score de l'offre à une valeur particulière ou remettre le score à 0. Vous devez vous assurer que vous disposez déjà d'une règle de score de l'offre pour créer cette automatisation.

Dans le scénario suivant, nous allons créer une règle qui ajoutera 5 points au score de l'offre chaque fois qu'un lead répond à un e-mail personnalisé. Vous devrez connecter votre compte e-mail à offres pour utiliser cette option.

  1. Sur la page de présentation des automatisations, , cliquez sur "Nouvelle automatisation".
  2. Cliquez sur "Recommencer à zéro" puis cliquez sur "Continuer".
  3. Une fenêtre modale apparaîtra avec différentes conditions de déclenchement pour démarrer cette automatisation. Cliquez sur le déclencheur "Réponses à un e-mail" puis cliquez sur "Continuer".
  4. Une modale "Options d'action" s'ouvre. Cliquez sur l'option "Lorsqu'un contact répond à un e-mail personnel".
  5. Ensuite, , changez le paramètre "Runs" en "Multiple Times". Il s'agit d'un paramètre important car il permet à l'automatisation de distribuer des points de manière répétée chaque fois qu'une campagne est ouverte.
  6. Cliquez sur "Add Start."
  7. La fenêtre modal « Ajouter une nouvelle action » apparaîtra. Ici, vous pouvez ajouter une action qui ajustera le score. Cliquez sur "CRM" puis sur "Ajuster le score".
  8. Dans la fenêtre modale, utilisez les listes déroulantes pour :
    • Sélectionnez le score que vous souhaitez ajuster
    • Si vous souhaitez ajouter, réduire ou définir une valeur spécifique à un score de l'offre lorsque le lead rencontre cette action dans votre automatisation
    • Tapez le nombre de points
  9. Utilisez le paramètre "Expire" pour définir le moment où les points doivent disparaître du score.
  10. Sélectionnez l'offre qui sera affectée et sélectionnez un pipeline.
  11. Cliquez sur "Enregistrer."
  12. Tapez le nom de l'automatisation dans le champ prévu à cet effet et cliquez sur "Actif" pour activer l'automatisation.

Exemples supplémentaires de déclencheurs que vous pouvez utiliser pour ajuster un score d'offre :

  • Vous pouvez ajouter des points lorsqu'un lead entre dans un pipeline en utilisant le déclencheur "Entre dans un pipeline".
  • Vous pouvez ajouter ou soustraire des points lorsqu'une étape de l'offre change en utilisant le déclencheur "Changement de l'étape de l'offre".
  • Vous pouvez ajouter des points si un lead répond à un e-mail en utilisant le déclencheur "Réponses à un e-mail".
  • Vous pouvez ajouter des points si un lead termine un événement par le biais du déclencheur "L'événement est enregistré".

Lancement d'automatisations basées sur les scores des offres

Vous pouvez déclencher des automatismes lorsqu'un lead ou un contact atteint un score de l'offre spécifique. Par exemple, vous pouvez créer un système d'automatisation qui demandera à votre équipe de vente d'effectuer un suivi auprès d'un lead dès que son offre aura atteint un certain score.

  1. Sur la page de présentation des automatisations, , cliquez sur "Nouvelle automatisation".
  2. Cliquez sur l'option "Start from Scratch", puis cliquez sur "Continue".
  3. Cliquez sur le déclencheur "Changements de score", puis cliquez sur "Continuer".
  4. Utilisez les listes déroulantes pour sélectionner le score qui doit déclencher l'automatisation, puis pour définir l'automatisation à exécuter une ou plusieurs fois. 
  5. Puis cliquez sur "Ajouter un démarrage".
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