Affectation d’un score aux contacts dans ActiveCampaign

L’affectation d’un score aux contacts est disponible sur les plans suivants :

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  • Entreprise

Le score d’un contact est l’un des deux types de scores affecté à un client potentiel que vous pouvez créer dans votre compte ActiveCampaign et qui est utilisé pour évaluer et prioriser vos clients potentiels les plus intéressants. 

Dans cet article, nous aborderons les questions suivantes :

Qu’est-ce qu’un score de contact ?

Le score d’un contact est une valeur numérique qui est attribuée à vos contacts. Un seul score peut être composé d’une ou plusieurs règles qui permettent d’attribuer ou de retirer des points aux contacts s’ils remplissent vos conditions. Par exemple, si vous avez créé une règle qui attribue 10 points lorsqu’un contact se trouve dans votre zone métropolitaine et une autre règle qui attribue 10 points si un contact a consulté vos informations tarifaires, un contact qui respecte ces deux règles obtiendra 20 points.

Les scores sont créés sur la page Gérer les scores et les règles applicables à vos scores sont créées en utilisant toute information disponible dans l’outil de segmentation. En outre, ces scores peuvent être définis de façon à expirer après un certain laps de temps. Le nombre de scores que vous pouvez créer dans votre compte n’est pas limité. 

Les scores peuvent être établis une seule fois pour chaque contact, quel que soit le nombre de fois où il respecte vos règles. C’est ce que l’on appelle l’affectation statique d’un score. Des scores peuvent également être établis à chaque fois qu’un contact respecte vos règles. C’est ce que l’on appelle l’affectation dynamique d’un score, qui s’effectue au moyen d’une automatisation configurée pour s’exécuter plusieurs fois. Les scores de contact, une fois créés, sont rétroactifs. 

Utilisations pour l’affectation d’un score aux contacts

L’une des utilisations les plus populaires de l’affectation d’un score est l’optimisation de votre processus de vente, qui permet à votre équipe de vente de rester concentrée sur les clients potentiels les plus intéressants. Les scores peuvent également être utilisés pour :

  • Identifier les contacts qui correspondent bien à votre produit ou service, mais qui ne sont pas engagés, afin que vous puissiez le faire passer à des automatisations de nurturing spécifiquement conçues pour accroître leur intérêt et renforcer votre relation. Ainsi, l’affectation d’un score peut être utile et servir de référence pour déterminer dans quelle mesure un contact particulier est sur le point d’effectuer un achat. Vous pouvez alors adapter votre marketing en conséquence.
  • Identifier les centres d’intérêt de vos contacts. Vous pouvez créer des règles et des automatisations qui attribuent des points pour la visite des pages des produits de votre site web et pour les clics sur les liens des produits dans vos e-mails. Lorsqu’un score seuil est atteint, vous pouvez démarrer une automatisation qui assure un suivi ciblé avec un contenu et des offres liés à ce produit.
  • Mesurer l’engagement des nouveaux clients. Par exemple, dans le secteur du SaaS, si de nouveaux clients n’interagissent pas avec vos e-mails et votre site web, cela peut indiquer qu’une communication supplémentaire est nécessaire pour qu’ils n’annulent pas leur abonnement. Si un nouveau client a un faible score d’engagement, vous pouvez le faire passer à une automatisation qui lui fournit des ressources et des informations utiles destinées à l’aider à tirer le meilleur parti du service et à susciter son intérêt en lui vantant à nouveau les avantages qu’il en tire.
  • Créer un modèle prédictif. Si votre système d’affectation de score est précis, vous pouvez utiliser les clients potentiels qui se trouvent dans votre tunnel de vente pour établir une estimation de vos revenus.
  • Modifiez votre stratégie marketing sur la base du score d’un contact afin de vous montrer plus agressif avec des contacts très engagés qui vous correspondent parfaitement. Un contact fortement engagé est probablement prêt à prendre une décision d’achat et vous pourrez peut-être vous montrer plus agressif dans la fréquence de vos communications. Ainsi, vous pouvez adapter la durée de votre cycle de vente en fonction du comportement d’un client potentiel.

Comment créer un score de contact

Les scores créés sur cette page ne seront établis qu’une seule fois pour chaque contact, indépendamment du nombre de fois où ils respectent vos règles. Si vous souhaitez ajouter ou soustraire des points chaque fois qu’un contact respecte vos règles, vous devrez utiliser une action « Ajuster un score » dans une automatisation qui est déclenchée pour s’exécuter plusieurs fois.  Les scores de contact, une fois créés, sont rétroactifs. 

Pour créer un score de contact :

1. Cliquez sur « Contacts » dans le menu de gauche.

2. Cliquez sur l’option « Gérer l’affectation d’un score » qui apparaît à gauche.

3. Cliquez sur le bouton « Ajouter un nouveau score ».

4. Une fenêtre modale apparaîtra et il vous sera demandé quel type de score créer pour un client potentiel. Cliquez sur l’option « Score de contact ».

5. Attribuez un nom descriptif à votre score en le saisissant dans le champ prévu à cet effet. Vous pouvez également fournir une description du score dans le champ de description.

6. Cliquez sur le lien « Ajouter une nouvelle règle » pour ajouter une règle à ce score.

7. L’outil de segmentation s’ouvrira. Cliquez sur le champ le plus à gauche pour afficher une liste déroulante des catégories que vous pouvez utiliser pour créer les conditions d’attribution des points.

Par exemple, vous pouvez créer une règle qui attribue 10 points au contact s’il clique sur un lien dans une campagne :

Vous pouvez ajouter des conditions supplémentaires applicables à votre score en cliquant sur « Ajouter une autre condition ».

8. Une fois que vous avez défini les conditions, cliquez sur le bouton « Enregistrer ».

9. Vous verrez alors une colonne où figure le message « Ajouter 10 points ». Vous pouvez cliquer sur cette ligne de texte pour modifier le nombre de points que vous souhaitez attribuer.

Vous pouvez créer des règles qui ajoutent ou soustraient des points. Vous pouvez soustraire des points si un contact présente des caractéristiques qui sont en contradiction avec votre marché cible. Par exemple, si vous n’expédiez pas dans certains pays, vous pouvez soustraire des points lorsqu’un contact se trouve dans ces pays.

10. Vous trouverez ensuite une option d’expiration. Le paramètre « Expiration des points » vous permet de supprimer les points attribués après un certain laps de temps. Cela est particulièrement utile pour l’affectation d’un score d’engagement, car un contact qui était fortement engagé il y a trois ans peut ne plus être considéré comme engagé aujourd’hui. Lorsque vous affectez un score à des caractéristiques de votre marché cible qui ne sont pas susceptibles de changer, le fait que les points n’expirent « jamais » est probablement une bonne chose. 

Pour paramétrer une expiration, cliquez sur la ligne de texte où figure le mot « jamais ».

11. Lorsque vous avez ajouté et configuré les règles de votre score, cliquez sur le bouton « Actif » pour activer le score. 

Notez que le score devra être actif avant que vous puissiez l’utiliser pour l’affectation dynamique d’un score avec des automatisations.

Comment ajuster les valeurs de points répétitives (affectation dynamique d’un score)

Des scores de contact dynamiques sont créés avec des automatisations qui sont configurées pour s’exécuter plusieurs fois. La création d’un score de contact dynamique vous permettra d’ajouter ou de soustraire des points chaque fois qu’un comportement spécifique se produit. Vous pouvez également attribuer une valeur spécifique à un score de contact ou ramener le score à 0. Vous devez vous assurer que vous avez déjà mis en place une règle de score de contact pour créer cette automatisation.

Pour ajuster des points à chaque fois qu’un comportement se produit, vous devez créer une automatisation qui s’exécute plusieurs fois.

1. Cliquez sur « Automatisations » dans le menu de gauche.

2. Cliquez sur « Nouvelle automatisation ».

3. Cliquez sur « Partir de zéro », puis sur « Continuer ».

4. Une fenêtre modale apparaîtra avec diverses conditions de déclenchement pour le démarrage de cette automatisation. Chacun de ces déclencheurs représente un comportement que vous pouvez utiliser pour ajouter des points à votre score. Nous donnerons plus d’exemples de déclencheurs que vous pouvez utiliser pour ajuster les points à la fin de cette section, mais pour l’instant, nous allons créer une règle qui attribue 5 points chaque fois qu’un contact ouvre une campagne par e-mail.

Pour ce faire, nous allons cliquer sur le déclencheur « Ouvre/lit un e-mail ».

5. Il vous est demandé si ce déclencheur concerne des campagnes que vous avez envoyées ou des e-mails personnalisés expédiés à partir de la fiche de contact ou de la fiche de l’offre. Dans cet exemple, nous nous intéressons aux campagnes, donc cliquez sur « Lorsqu’ un contact ouvre une campagne ».

6. Vous pouvez maintenant définir quelle campagne par e-mail doit déclencher l’automatisation lorsqu’elle est ouverte. Dans cet exemple, nous voulons distribuer des points pour chaque campagne qui est ouverte, donc nous garderons le critère « N’importe quelle campagne » dans « N’importe quelle liste ».

Modifiez le paramètre « S’exécute » par l’option « Plusieurs fois » en cliquant sur la liste déroulante S’exécute et en sélectionnant « Plusieurs fois ». Ce paramètre est important car il permet à l’automatisation d’attribuer des points à chaque fois qu’une campagne est ouverte.

Cliquez sur « Ajouter un démarrage ».

7. La fenêtre modale « Ajouter une nouvelle action » apparaîtra. Ici, vous pourrez ajouter une action permettant d’ajuster le score. Cliquez sur « Contacts », puis sur « Ajuster le score ».

8. Dans la fenêtre modale, utilisez les listes déroulantes pour sélectionner le score que vous souhaitez ajuster, si vous souhaitez ajouter, soustraire ou définir une valeur spécifique pour le score du contact lorsqu’un contact passe par cette étape de votre automatisation. Ensuite, saisissez le nombre de points.

Utilisez le paramètre « Expire » pour définir le moment où les points doivent être retirés du score. 

Si vous affectez un score pour l’engagement, vous pouvez souhaiter que ces points soient retirés au bout d’un mois ou deux afin que ce score fasse toujours apparaître vos contacts engagés récemment.

Cliquez sur « Enregistrer ».

9. Saisissez le nom de l’automatisation dans le champ prévu à cet effet, puis cliquez sur « Actif » pour activer l’automatisation.

Autres exemples de déclencheurs que vous pouvez utiliser pour ajuster un score de contact :

  • Vous pouvez retirer des points lorsqu’un contact se désabonne d’une liste en utilisant le déclencheur « Se désabonne ».
  • Vous pouvez attribuer des points à chaque fois qu’il ouvre une campagne par e-mail en utilisant « Ouvre/lit un e-mail ».
  • Vous pouvez distribuer des points supplémentaires lorsqu’il ouvre une campagne spécifique et importante en utilisant le déclencheur « Ouvre/lit un e-mail ».
  • Vous pouvez distribuer des points à chaque fois qu’une page web est visitée en utilisant le déclencheur «La page web est visitée ».
  • Vous pouvez ajouter des points lorsqu’un événement se produit en utilisant le déclencheur « L’évènement est enregistré ».
  • Vous pouvez ajouter des points lorsqu’un contact transfère votre campagne par e-mail à une autre personne en utilisant le déclencheur « Transfère un e-mail ».
  • Vous pouvez ajouter des points lorsqu’il envoie un formulaire contenant des sélections spécifiques en utilisant le déclencheur « Le champ est modifié ».
  • Vous pouvez ajouter des points lorsqu’il clique sur des liens spécifiques dans une campagne par e-mail en utilisant le déclencheur « Clique sur un lien dans l’e-mail ».

Démarrage des automatisations en fonction des scores :

Vous pourriez souhaiter que les automatisations démarrent lorsque les contacts atteignent un certain score. Par exemple, vous pourriez concevoir une automatisation qui génèrerait automatiquement une fiche d’offre, affecterait l’offre et créerait une tâche pour toucher le contact principal lorsqu’un contact atteint un score de 75 points ou plus. Vous pouvez le faire avec le déclencheur « Le score change ».

1. À partir de la page d’aperçu des automatisations, cliquez sur « Nouvelle automatisation ».

2. Cliquez sur l’option « Partir de zéro », puis sur « Continuer ».

3. Cliquez sur le déclencheur « Le score change », puis sur « Continuer ».

4. À l’aide des listes déroulantes, sélectionnez le score devant déclencher l’automatisation et déterminez si l’automatisation doit être exécutée une ou plusieurs fois. Ensuite, cliquez sur « Ajouter un démarrage ».

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