Un score de contact est l'un des deux types de scores de prospects que vous pouvez créer dans votre compte ActiveCampaign et est utilisé pour évaluer et prioriser la qualité de vos prospects. Il n'y a pas de limite maximale pour les valeurs de score.
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Qu'est-ce qu'un score de contact ?
Un score de contact est une valeur numérique qui est attribuée à vos contacts. Un score unique peut être composé d'une ou plusieurs règles qui peuvent attribuer ou soustraire des points aux contacts s'ils remplissent vos conditions. Par exemple, si vous avez créé une règle qui attribue 10 points si un contact se trouve dans votre zone métropolitaine et une autre règle qui attribue 10 points si un contact a consulté vos informations tarifaires, un contact qui correspond aux deux règles obtiendrait un score de 20 points.
Les scores sont créés sur la page Contacts > Scoring et les règles pour vos scores sont créées en utilisant toute information disponible dans le générateur de segments. De plus, ces scores peuvent être configurés pour expirer après une certaine période. Il n'y a pas de limite au nombre de partitions que vous pouvez créer dans votre compte.
Les scores peuvent s'exécuter une seule fois par contact, quel que soit le nombre de fois où ils correspondent à vos règles. Cela s'appelle le Score Statique. Les scores peuvent également s'exécuter chaque fois qu'un contact correspond à vos règles. Cela s'appelle le Dynamic Scoring et est réalisé avec une automation configurée pour s'exécuter plusieurs fois. Les scores de contact, une fois créés, sont rétroactifs.
Utilisations du scoring de contacts
L'une des utilisations les plus populaires du scoring est d'optimiser votre processus de vente afin que votre équipe commerciale se concentre toujours sur les prospects de la plus haute qualité. Les scores peuvent également être utilisés pour :
- Identifiez les contacts qui correspondent bien à votre produit ou service, mais qui ne sont pas engagés, afin de pouvoir les intégrer dans des automatisations de nurturing spécifiquement conçues pour accroître leur intérêt et renforcer votre relation. De cette manière, la notation peut être utile comme référence pour évaluer à quel point un contact particulier est proche de l'achat, afin que vous puissiez ajuster votre marketing en conséquence.
- Identifiez les centres d'intérêt de vos contacts. Vous pouvez créer des règles et des automatisations qui attribuent des points pour la visite des pages produits de votre site web et le clic sur les liens produits dans vos e-mails. Lorsqu'ils atteignent un seuil de score, vous pouvez déclencher une automatisation qui délivre un suivi ciblé avec du contenu et des offres liés à ce produit.
- Mesurez l'engagement des nouveaux clients. Par exemple, dans le secteur SaaS, si de nouveaux clients n'interagissent pas avec vos e-mails et votre site web, cela peut indiquer qu'un contact supplémentaire est nécessaire afin qu'ils ne résilient pas leur abonnement. Si un nouveau client a un faible score d'engagement, vous pourriez le placer dans une automatisation qui fournit des ressources et des informations utiles destinées à l'aider à tirer davantage de valeur du service et à susciter son intérêt en lui rappelant les avantages.
- Créez un modèle prédictif. Si votre système de notation est précis, vous pouvez utiliser les prospects dans votre entonnoir pour prévoir les revenus.
- Modifiez votre marketing en fonction du score d'un contact afin d'être plus agressif avec les contacts très engagés qui correspondent parfaitement. Un contact très engagé est probablement prêt à prendre une décision d'achat et vous pourriez être en mesure d'adopter une approche plus dynamique concernant la fréquence à laquelle vous le contactez. De cette manière, vous pouvez adapter la durée de votre cycle de vente en fonction du comportement d'un prospect.
Comment créer un score de contact
Les scores créés sur cette page s'exécuteront une seule fois par contact, quel que soit le nombre de fois où ils correspondent à vos règles. Si vous souhaitez ajouter ou soustraire des points chaque fois qu'un contact correspond à vos règles, vous devrez utiliser une action « Ajuster un score » dans une automation configurée pour s'exécuter plusieurs fois. Les scores de contact, une fois créés, sont rétroactifs.
Pour créer un score de contact :
- Cliquez sur Contacts > Notation dans le menu de gauche.
- Cliquez sur le bouton « Ajouter un nouveau score ».
- Une fenêtre modale apparaîtra et vous demandera quel type de score de prospect créer. Cliquez sur l'option « Score de contact ».
- Donnez un nom descriptif à votre partition en le saisissant dans le champ prévu à cet effet. Vous voudrez également fournir une description du score dans le champ de description.
- Cliquez sur le lien « Ajouter une nouvelle règle » pour ajouter une règle à ce score.
- Le générateur de segments s'ouvrira. Cliquez sur le champ le plus à gauche pour afficher un menu déroulant des catégories que vous pouvez utiliser pour créer les conditions qui distribuent les points. Par exemple, vous pouvez créer une règle qui attribue 10 points au contact s'il clique sur un lien dans une campagne. Vous pouvez ajouter des conditions supplémentaires à votre score en cliquant sur « Ajouter une autre condition ».
- Une fois que vous avez défini les conditions, cliquez sur le bouton « Enregistrer ».
- Vous verrez alors une colonne indiquant « Ajouter 10 points ». Vous pouvez cliquer sur cette ligne de texte pour modifier le nombre de points que vous souhaitez distribuer.
Vous pouvez créer des règles qui ajoutent ou soustraient des points. Vous pourriez soustraire des points si un contact présente des caractéristiques qui sont en contradiction avec votre marché cible. Par exemple, si vous ne livrez pas dans certains pays, vous pourriez soustraire des points lorsqu'un contact se trouve dans ces pays.
- Ensuite, vous verrez une option d'expiration. Pour définir une expiration, cliquez sur la ligne de texte indiquant « Jamais ». Le paramètre « expiration des points » vous permet de supprimer les points attribués après une période de temps.
Cela est particulièrement utile pour le scoring d'engagement, car un contact qui était très engagé il y a trois ans peut ne plus être considéré comme engagé aujourd'hui. Lorsque vous évaluez des caractéristiques de votre marché cible qui sont peu susceptibles de changer, faire en sorte que les points n'expirent « jamais » est probablement acceptable. - Lorsque vous avez ajouté et configuré les règles de votre score, cliquez sur le bouton « Actif » pour activer le score.
Veuillez noter que le score devra être actif avant de pouvoir l'utiliser pour la notation dynamique avec les automatisations.
Comment ajuster les valeurs de points récurrents (notation dynamique)
Les scores de contact dynamiques sont créés avec des automatisations configurées pour s'exécuter plusieurs fois. La création d'un score de contact dynamique vous permettra d'ajouter ou de soustraire des points chaque fois qu'un comportement spécifique se produit.
Vous pouvez également définir un score de contact à une valeur spécifique, ou réinitialiser le score à 0. Vous devrez vous assurer que vous avez déjà configuré une règle de score de contact afin de créer cette automatisation.
Pour ajuster les points chaque fois qu'un comportement se produit, vous devez créer une automation qui s'exécute plusieurs fois.
- Cliquez sur Automations dans le menu de gauche.
- Cliquez sur « Nouvelle automatisation ».
- Cliquez sur « Commencer à partir de zéro ».
- Cliquez sur « Ajouter un déclencheur de départ » > sélectionnez le déclencheur que vous souhaitez utiliser pour ajuster le score.
- Sélectionnez les options « Score » et « Changes to be » dans les menus déroulants.
- Modifiez le paramètre « Exécutions » du déclencheur en « Plusieurs fois » en cliquant sur le menu déroulant « Exécutions » et en sélectionnant « Plusieurs fois ». Il s'agit d'un paramètre important car c'est ce qui permet à l'automatisation de distribuer des points à plusieurs reprises chaque fois qu'une campagne est ouverte.
- Cliquez sur « Enregistrer ».
- La fenêtre modale « Ajouter une nouvelle action » apparaîtra. Ici, vous pouvez ajouter une action qui ajustera le score. Cliquez sur « Contacts » puis cliquez sur « Ajuster le score ».
- Utilisez les menus déroulants pour sélectionner le score que vous souhaitez ajuster et si vous souhaitez ajouter, réduire ou définir une valeur spécifique pour le score du contact lorsqu'un contact rencontre cette étape dans votre automatisation
- Saisissez le nombre de points dans le champ prévu à cet effet
- Utilisez le paramètre « Expiration » pour définir quand les points doivent être retirés du score. Si vous notez en fonction de l'engagement, vous pourriez souhaiter que les points diminuent après un mois ou deux afin que le score indique toujours vos contacts récemment engagés
- Cliquez sur « Enregistrer »
- Saisissez le nom de l'automatisation dans le champ prévu à cet effet, puis cliquez sur « Actif » pour activer l'automatisation.
Exemples de déclencheurs d'automatisation que vous pouvez utiliser pour ajuster le score d'un contact
- Vous pouvez retirer des points lorsqu'un contact se désinscrit d'une liste en utilisant le déclencheur « Désinscriptions »
- Vous pouvez attribuer des points chaque fois qu'ils ouvrent une campagne d'e-mail en utilisant « Ouvre/lit un e-mail »
- Vous pouvez distribuer davantage de points lorsqu'ils ouvrent une campagne spécifique et importante en utilisant le déclencheur « Ouvre/lit un e-mail »
- Vous pouvez distribuer des points à chaque visite d'une page web en utilisant le déclencheur « Une page web est visitée »
- Vous pouvez ajouter des points lorsqu'un événement se produit en utilisant le déclencheur « L'événement est enregistré »
- Vous pouvez ajouter des points lorsqu'un contact transfère votre campagne par e-mail à une autre personne en utilisant le déclencheur « Transfère un e-mail »
- Vous pouvez ajouter des points lorsqu'ils soumettent un formulaire avec des sélections spécifiques en utilisant le déclencheur « Modifications de champ »
- Vous pouvez ajouter des points lorsqu'ils cliquent sur des liens spécifiques dans une campagne d'e-mailing en utilisant le déclencheur « Clique sur un lien dans un e-mail »
Démarrage des automatisations basées sur les scores
Vous pourriez souhaiter que les automatisations commencent lorsque les contacts atteignent un certain score. Par exemple, vous pourriez créer une automatisation qui crée automatiquement une fiche de transaction, attribue la transaction et crée une tâche pour contacter le contact principal lorsqu'un contact atteint un score de 75 points ou plus. Vous pouvez faire cela avec le déclencheur « Changements de score ».
- Depuis la page de présentation des Automatisations, cliquez sur « Nouvelle Automatisation ».
- Cliquez sur l'option « Commencer de zéro », puis cliquez sur « Continuer ».
- Cliquez sur le déclencheur « Changements de score », puis cliquez sur « Continuer ».
- En utilisant les menus déroulants, sélectionnez le score qui doit déclencher l'automatisation et définissez si l'automatisation doit s'exécuter une seule fois ou plusieurs fois. Puis cliquez sur « Ajouter un début ».